业务员培训 激励经销商解读.ppt

（ 1 ）铺货率、生动化、团购开发成功率是最基础 的销售工作 , 是重点中的重点 . （ 2 ）守区销售、规范价格，可以防止市场癌症 --- 窜货、倾销的产生。 （ 3 ）安全库存、全品项进货、积极配送偏远区域、 促销政策配合力度，可以使公司的各项销售政策 得以实施。 2 ）、销售量奖励 （ 1 ）销售竞赛 （ 2 ）坎级进货奖励 （ 3 ）定额返利 （四）、激励经销商的其它方式 1 、进货附赠 2 、陈列奖励 3 、对经销商的广告宣传（店招） 4 、销售竞赛 5 、强化经销商销售能力的教育培训 6 、赠送经销商的企业刊物 进货附赠：指经销商在特定期间内，购进数量达 标，即可获得厂家赠品。 1 ）进货附赠 2 ）展览附赠 3 ）销货附赠 4 ）陈列附赠 1 、进货附赠 （ 1 ）经销商进货搭赠 在 5 种情况下可考虑经销商的进货搭赠： 1 ）对新品的信心不足 2 ）新品库存水平太低不足以形成“地堆”等阵 势 3 ）对新产品有比较高的“价值感”，但价格高 （ 2 ）操作要点： 1 ） . 确定参加活动的客户范围、活动时间和 产品 2 ） . 确定促销活动的力度，选择适合的促销 赠品（如，活动期间进货 100 箱者，赠 3.6L 系 列一套；进货 1000 箱者，赠电动车一辆） 3 ） . 制订促销方案，经总部核准后由业代通 知客户 （ 3 ）控制要点 1 ） . 进货搭赠活动的成败与赠品的选 择关系很大。 赠品实用或可以变现。 电动车等赠品流通经销商拿来可以给 业代使用；而奖励高端玉米油商超经 销商可以送人做客请，也可以卖出， 二者对不同的经销商吸引力不一样。 2 ） . 赠品核算、给付一定要及时。 在累计进货奖励的情况下，厂家由于赠 品库存及内部稽核程序问题，往往会延期 付经销商赠品。这一问题如果长期没有解 决，就会严重打击经销商对所经营产品的 信心。 3 ） . 进货搭赠是典型的短期促销活动，切 忌长期运用 ；否则以后想去掉它就困难了！ 4 ） . 选择本品搭赠（如 100 搭 4 ）时要小心， 避免新品一上市就使用随货搭赠。 否则， 通路很容易将搭赠折算成单价，使价格不 稳；而且，后期想拿掉赠品进行正常出货， 市场阻力很大。建议在第一波的陈列活动 过后再进行随货搭赠。 5 ） . 严防经销商“超前购买”。 很多情况下，新产品一上市就“热销”往往是 由于大力度促销活动所造成的“假象”。他们会 在有促销活动的时候屯货，而在没促销活动的时 候停止进货，仅消化原有库存。这种情况下，厂 家没有得到丝毫的利益，只是寅食卯粮，总的销 量并没有增加。建议在对照了前述“范围和前提” 后再慎重决定是否需要搭赠。 6 ） . 资源下荡也常常是一个严重问题。 所谓“资源没有下荡”是指经销商将厂家随货搭 赠的本应给门店的赠品据为己有（小货架），没 有按规定向二批商、粮油店补货及发放赠品。 解决方法建议如下： a 、业务人员平时要掌握经销商下线二批商、粮 油店的电话，随时抽查奖励落实情况 b 、活动执行前公司派业务人员对二批商、粮油 店发促销告知传单，并在传单上注明咨询电话 （即公司电话）。二批商、粮油店会拿着传单找 经销商进货拿赠品，一旦经销商扣赠品，传单上 的所谓“咨询电话”就成了“投诉电话”。 激励经销商 ? 第一节、激励的种类 ? 第二节、激励经销商的方式 一、促销经销商 二、价格杠杆 三、销售奖励 四、其它 第一节、激励的种类 ? 厂家可采取多种手段和力量来取得经销商 的合作，激励经销商的手段大体上可分为 三大类 : ? 精神鼓励 ? 创新激励 ? 物质鼓励 一、精神鼓励 ? 精神鼓励： 是指用信息、知识培训、特别贸 易、销售监督、劝导、赞扬、关心、体贴以 及正面好形象等的感染力，来吸引中间商经 营者的注意，并愿意有所投人。 ? 例如宝洁公司（ P ＆ G ）为了培养日本经销商 和它的密切关系，挑选了 50 家分销宝洁产品 业务量大的批发商，给予他们地区优先权； ? 公司经常派人拜访大商店，并通过其批发商 的工作保持零销交易的平衡。 精神鼓励的方式 ? 通过协商，咨询等方式使经销商参与企业 的少部分业务管理工作 ? 适当授权给经销商