保险孤儿单与主顾开拓讲解.ppt

调整心态的方法 ? 大声唱一首自己喜欢的歌 ? 想一件快乐的事情，让自己开心 ? 想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源 ? 用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动，让自己放松 陌生拜访的时机 ? 随缘式 ? 预谋式 ? 雷锋式 主顾开拓 —— 缘故法 要求推荐准客户的理想时机 ? 成交约会结束前 ? 递交保单时 ? 多次促成但无结果时 表哥（姐）： 您好！ 我在平安保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾， 真是十分感谢！ 今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是 最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意 提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁 像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟 您一样需要这份保障的。 表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份 保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个 值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？ 陈先生，非常感谢您给我机会与您 分享保险，虽然您暂不考虑投保，但 是我想您的圈子里也许有朋友正好想 买保险的，不知您可不可以将他们的 名字给我，让我去跟他们谈一下呢？ 我相信您也了解，我们从事销售 行业需要用很多时间和精力做好客 户的售后服务，所以没有更多的时 间结交很多新朋友。而我们这个行 业是需要不停地接触新朋友的，不 知您可不可以介绍几个想了解保险 的朋友给我，如果谈好了，也是你 帮了朋友的一个忙，如果不成，你 就算帮我认识了一个新朋友。 ? 寿险业务员的工作，就是要透过专业 的寿险需要分析才能决定客户是否有 寿险需要； ? 重申销售工作是需要不断地接触新朋 友，而不限于有寿险需求的客户。 比如和你一起去吃饭的同事； 或者与你一起打球，逛街，看戏， 甚至打麻将的朋友 ? 我有很多客户在给我名单的时候 都有这个顾虑，不如我现在解释一 下我联系准客户的原则与程序。让 您多了解一些，才决定是否介绍您 的朋友给我认识。 我们公司的寿险顾问都会遵守以下 3 个原 则： 第一是 保守秘密 ，我与您见面谈过的内 容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或 者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 第二是 专业精神 ，就是说我们不会勉 强您朋友见我或者购买保险，就好象 我约见您都是先征求您同意，才约见 您，这样就不会使您为难。 第三是 密切跟进 ，整个过程无论成功 与否，我都会联络您，让您知道进展， 这样您可以放心啦。 而整个过程是：首先请在这里写下您 朋友的名字。跟着，我会联络他，如 果您的朋友觉得有需要见我的话，我 会安排与他见面的时间。 不如我把这张推荐卡留在这里，如果您一 旦想起哪个朋友有寿险需要，请您写下来， 我下个星期在这附近有个约会，或者下星期 二再上来拜访您，谢谢！ 主顾开拓 —— 陌生拜访 三种拜访方法的占比 缘故法 + 介绍法 + 陌生拜访法 70%+20%+10%=100% 陌生拜访的种类 1 、问卷调查表 2 、直冲拜访法 3 、送小礼物法 4 、咨询法 5 、电话约访法 6 、信函拜访法 问卷调查法 ? 优势： 1 、容易接近被拜访者 2 、容易收集被拜访者资料 ? 劣势： 1 、调查表制作较为复杂 2 、拜访者回答问题的真实度不高 示范： ××先生，打扰您几分钟，我是平安 保险公司的市场调查员× × × ，目前我 们公司为 配合江泽民总书记在 2000 年做 的《有关加强全民保险意识》的重要讲话， 正在开展一些市场调查活动 …… 直冲拜访法 ? 优势： 1 、接触到被拜访者的机会多 2 、想拜访谁就拜访谁 ? 弱势： 1 、容易被人拒绝 2 、对业务员的心理要求高 直冲式拜访法话术： 您好！我是平安保险公司的令狐冲，这个月公司 安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了 保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户 进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？ “买过了”： —— 那您是否非常清楚您的权益呢？ “没买过”或“不想买”： —— 没关系，您只要肯抽出 5 分钟的时间，就能了解有没 有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手 续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处。 送小礼物法 ? 优势： 1 、被拜访者普遍接受 2 、容易拉近距离 ? 弱势： 1 、拜访成本较高 咨询法 ? 优势： 1 、对业务员的心理素质要求不高 2 、上门咨询者成交率较高 ? 弱势： 1 、上门咨询的人数有限 2 、很难留下咨询者的确切地址或联系方式 电话约访法 ? 优势： 1 、覆盖面比较广 2 、约访所需时间短 3 、随意性强 ? 弱势： 1 、电话约访技能要求高 2 、不能充分表达 3 、客户反应度低 4 、容易被拒绝 “ 我想留（寄）给你们一份有 关（商品或服务性质）的简介， 我应该留给