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企业关键营销管理制度 第 PAGE 13 页 共 NUMPAGES 16 页 　 第一版 　 制（修）订单位 销售目标管理制度 执行人 制（修）订时间 审核 文件编号 审批 版次-页数 生效日期 适用 本制度适用于针对销售额目标的管理，不包含其他过程KPI，本制度可与绩效奖金配合使用。 本制度适用于所有大区经理、省部经理、区域经理和业务代表。 确定销售额目标 每年10月31日，由各大区经理向总经理上报下个年度和每个季度的销售额目标。 每年11月30日，总经理根据各种因素，对各大区上报的年度和季度销售额目标进行分析后，制定出各大区下年度和每个季度的销售额目标，并传达到每个大区经理。 每年12月15日，各大区经理对总经理制定的下年度和每个季度的销售额目标进行沟通并予以最终确认。 每个季度第三个月的15日，各大区经理必须签署下个季度的销售额目标责任书，由总经理签字生效，并由销售管理部将各大区的销售额目标责任书传送到财务部，作为财务部考核大区经理销售额目标的依据。 分解销售目标 每个季度第三个月的15日，大区经理将下个季度的整体销售额目标分配到各省部和每个月。 每个季度第三个月的18日，省部经理将下个季度的整体销售额目标分配到各区域和每个月。 每个季度第三个月的20日，区域经理将下个季度的整体销售额目标分配到各业务代表和每个月。 每个季度第三个月的22日，业务代表将确认的月度、季度销售额目标和完成目标的营销计划书上报到区域经理，由区域经理进行审核。 每个季度第三个月的24日，区域经理将确认的月度、季度销售额目标和完成目标的营销计划书上报到省部经理，由省部经理进行审核。 每个季度第三个月的26日，省部经理将确认的月度、季度销售额目标和完成目标的营销计划书上报到大区经理，由大区经理进行审批确认。 评估销售目标 每周一17：00以前，由业务代表向区域经理、区域经理向省部经理、省部经理向大区经理分别上报上周销售周报，并由各级主管进行审阅。 每月25日，由业务代表向区域经理上报本月月度销售报表，并由区域经理进行审阅。 每月27日，由区域经理向省部经理上报本月月度销售报表，并由省部经理进行审阅。 每月29日，由省部经理向大区经理上报本月月度销售报表，并由大区经理进行审阅。 每月1日，由财务部汇总统计各大区上月月度销售数据，并计算累计销售额目标完成率。 每月5日，由业务代表对客户、区域经理对业务代表、省部经理对区域经理、大区经理对省部经理、财务部对大区经理的累计季度销售额目标完成率分别进行统计评估。 每月8日，由区域经理向省部经理上报对业务代表销售额目标完成率的评估考核结果，并由省部经理进行审核。 每月8日，由省部经理向大区经理上报对区域经理销售额目标完成率的评估考核结果，并由大区经理进行审批。 每月8日，由大区经理确定省部经理销售额目标完成率的评估考核结果，并对省部经理对区域经理和业务代表的评估考核结果进行审批。 考核销售目标 销售目标完成率未达成50%：累计三个月：扣薪10%；累计六个月：降薪一级；累计九个月：降薪二级；累计十二个月：降职一级。 责任人受到降薪处罚后，如果其后季度累计目标完成率都能达成90%，则恢复原有薪资等级，但已经降职者则不予恢复。 销售目标完成率超额：如果连续2个季度累计销售目标完成率超过130%，则提薪一级；如果年度累计销售目标完成率超过130%，则提薪二级；如果连续2个季度累计销售目标完成率超过150%，则提薪二级；如果年度累计销售目标完成率超过150%，则提薪三级。 大区销售事务主任根据对各省部经理、区域经理和业务代表的评估结果，于每月10日前对目标完成率未达成50%的责任人做出扣薪、降薪、降职或辞退的处理决定，并报大区经理审批。 附表： 表1：区域季度目标分解表 省部经理： 区域经理： 业务代表： 日期： 年 月 日 客户名称 姓名 产品 上季销售（万元） 本季目标（万元） 增长率（%） 第1月 第2月 第3月 备注 合计 0 0 0 0 0 表2：区域营销计划书 省部经理： 区域经理： 业务代表： 日期： 年 月 日 项目 标题 内容 整体竞争策略 竞争策略思想 营销策略重点 区域市场策略 区域拓展策略 区域开发重点 区域管理重点 产品计划 产品销售组合 产品区域重点 产品渠道结构 产品进场速度 渠道计划 分销渠道开发 终端门店管理 促销计划 促销规划重点 促销规划主题 促销组合形式 客户拓展计划 客户拓展重点 客户开发