业务员终端拜访八步骤课件.ppt

本案主要针对公司基层业务人员，旨在对终端进店的基本动作进行规范性、流程 化及生动化再造。 本案对进店八步骤以全新视角 , 结合实际操作中的应用进行了新的诠释，增强了 知识的趣味性，更易被业务人员接受并消化理解；通过对业务步骤的分解去规范业务 员的基本动作，使终端动作统一化。 愿本案能够对公司业务流程的一体化及业务动作的统一管理提供标准，并推进公 司标准化建设。 序 目 录 一：拜访前准备工作 二：终端拜访八步骤 【一、拜访前准备工作】 拜访前准备工作 出发前 整行囊 工具全 广宣装 注 进行客户拜访前，根据拜访目的要做相应的准备工作，要检查 两表一图、广宣、各种工具等，看是否齐备。 拜访前准备工作 线路定 表单拿 省时省力效率大 常用工具及各种表单随身携带，对客户的规律性拜访体现业务 员的专业化程度。 注 拜访前准备工作 计算器 作用大 利益测算全靠它 善用专业工具、道具和数据对客户服务，体现专业性，更易被 客户信任。 注 拜访前准备工作 裁纸刀 专业化 广宣形象真高大 工欲善其事必先利其器。专业化的工具，标准的动作，漂亮的 成果，树立公司和员工的专业素养及形象。 注 拜访前准备工作 抹布小 用处大 客户认可佩服他 专业性就是各个细小的标准动作的组合。细节决定成败，只有 专业化动作才能吸引客户，快速被客户认可。 注 拜访前准备工作 政策清 话术全 客户沟通专业化 完善的政策准备及话术准备，是对客户和工作的敬业表现，完 善的准备工作是成功的基石。 注 拜访前准备工作 清仪表 整行装 精神抖擞上战场 保持良好的个人形象，充满激情和向上的工作态度，可以 感染身边的每一个人。销售就是信息的传递和思绪的转移。 注 【二、终端拜访八步骤】 1 、查户外广宣和客户分析 2 、进店同客户打招呼 3 、户内广宣和生动化 4 、销售访问 5 、建议订单 6 、确认订单，道谢，约定下次拜访时间 7 、整理资料并影像化、与客户道别 8 、坚持是成功的基石 步骤一：查看户外广宣和客户分析 进店前 看广宣 保完整 形象端 拜访终端首先要查看终端户外的广宣，及时更换污损、残破的 广宣；保持产品外在形象的完整是业务人员的指责和使命。 注 看资料 望周边 深分析 多挖潜 查阅以往的终端拜访记录，分析近一段时间终端出货是否正常， 还有那些终端有潜力可挖、如何挖，以扩大单店销量。 注 步骤一：查看户外广宣和客户分析 礼仪整 展新颜 打招呼 笑容灿 进店前再次检查自己的仪容，保持仪容仪表的干净整洁， 充满阳光灿烂笑容，是对客户和自己的尊重。 步骤二：进店同客户打招呼 注 多赞美 常道谢 寻理解 求支持 犯错误道歉要避免 适时的赞美和对客户能力的认可，礼貌用语常常挂在嘴边，出现问题 时要通过耐心的解释来寻求对方的理解和支持，尽量避免因对客户的 亏欠而道歉的情况影响手段销售。 步骤二：进店同客户打招呼 注 抢排面 品项全 生动化 有规范 终端货架和酒柜的资源是有限的，谁拜访终端勤、抢面抢占的好， 品项摆的全，谁的产品就卖得快，产品和广宣的生动化必须按公司 的要求和标准化之星，展现公司和人员的专业性。 注 步骤三：户内广宣和生动化 高品项 坐顶端 主产品 在中间 陈列面 需丰满 高品项陈列高位，即品项与位置要同位对应，市场主销的产品要摆放 在货架吧台的中心位置，便于消费者选用和市场主打产品的形象树立， 禁止出现缺货少摆现象。 注 步骤三：户内广宣和生动化 瓶标挂 价格显 爆炸签 更抢眼 挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的，其中尤 以爆炸签更吸引消费者的眼球，适合在做特价、买赠等促销活动的时 候用。 步骤三：户内广宣和生动化 注 广宣品 五种全 好位置 要抢先 畅销产品在柜边 尽量增加