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- 0 - 加强零售店运营能力以达到支持李宁公司零 售优化业绩的达成 初步讨论建议稿 2019 年 2 月 28 日 - 1 - 初步假想 根据与销售培训部门沟通和初步理解 , 提出未来可能合作的领域和 BBI 的贡献 : ? 通过辅导项目团队成员调研和分析现有零售运营管理的相关标准 , 流程和 工具 , 达到相关标准 , 流程和工具的完善和整合 ; ? 辅导项目团队成员设计针对零售店长的培训和沟通计划 , 确保相关零售 管理的标准 , 流程和工具得到贯彻执行 ; ? 过程中提升项目成员的零售管理能力 , 并建立与完善零售管理相关的流 程和工具 ; ? 通过平衡与辅导项目中各成员 ( 跨部门 , 跨团队合作 ) , 实现提升李宁零售 管理能力项目的目标 ; ? 先从局部试点 , 创造成功案例 , 为未来全面推广做好准备和总结经验 . - 2 - 相关案例背景介绍 第一阶段 : BBI 顾问在 2019 年为国际著名服装品牌商 提供为期 1 年的 加强与完善品牌商与经销商合 作伙伴关系管理平台,从而确保该品牌业绩的 长期稳定增长 项目 . 项目重点包括 : - 通过辅导品牌商内部相关部门 ( 市场 , 渠道销售和 零售培训 ), 收集和分析各方面的数据 , 从而设计 和完善渠道和零售管理相关的标准 , 工具 , 流程 和体系 ; - 通过培训零售店的店长 , 将相关的终端运营管理 的标准 , 工具 , 流程和体系贯彻执行 . 同时 , 通过 运用绩效管理体系确保持续执行 ; - 过程中提升相关人员 ( 品牌商内部人员和零售店 长等 ) 的能力 ; - 通过过程中的 ” 团队辅导 ”, 达到跨部门之间 , 以及 与经销商之间的协作与默契配合 第二阶段 : BBI 顾问在 2009 年为该国际著名服装品牌 商启动下一个发展阶段的 项目 加强零售终端店 效 - 菁英店长培养计划 . 项目重点包括 : - 确定店长的能力要求标准 - 发现问题并完善目前的终端零售管理标准 , 工具 和流程 - 设计 4 系列 ” 菁英店长 ” 培养培训与评估项目 - 设计并实施 ” 菁英店长 ” 培训培训师培养和认证 项目 - 设计 ” 菁英店长 ” 人才管理与发展规划 ( 包括 , 店 长接班人 , 高潜质人才选拔与培养 ) 加强与完善国际著名服装品牌经销商合作伙伴关系管 理平台,从而确保该品牌业绩的长期稳定增长 第一阶段项目介绍 - 4 - 内容 ? 项目背景和目标 ? 项目范围,实施方法和产出的结果 ? 行动计划 ? 伙伴关系模型和方法 ? 顾问背景介绍 - 5 - 国际服装著名品牌在过去的 5 年内业务持续发展, 如何确保其未来业务长期稳定的发展是其关键 项目背景 ? 该公司作为国际知名休闲 服装品牌在香港已占 70% 市 场份额。并且,产品创新已 作为其重点战略之一。关键 是:进一步加强销售渠道和 管理能力并且运用人才达到 长期稳定的业务增长。 ? 目前有两个主要销售渠道 ,并且其中 50%-60% 的销售 额和利润来自其战略性合作 伙伴 - 经销商。其余来自传统 批发商 ? 加强经销商整体运营能力 的 Insight 项目开始启动,同 时还有很多方面还需要不断 完善和改进 该项目 – 战略性经销商合作平经对公司业务长期发展有非常大的贡 献和价值 目前的 I nsight 项目中,有些管理工具还有待开发和完 善,并未整合到日常运作中 ? 目前的 I nsight 项目实施过程中,得到的反馈是积极 的,但这些管理工具还未成为管理工作行为习惯 ? Insight 项目 - 战略性经销商合作平台应整合到管理 层日常管理的一部分,以确保战略的执行 固有的工作氛围,文化和能力需要调整和改善,以达 到提升应对业务挑战能力的目的 ? 从传统被动式销售模式转变为以市场为导向的主动 销售模式 ? 从执行层面到战略意识层面转变 ? 在业务计划与问题解决方面建立开放的思维,反馈 与检讨的机制 在团队内部和跨部门团队合作,以及与战略伙伴 - 经 销商配合方面, 需要得到各方面的全面认可与支 持 ? 得到内部各部门的支持,并与其结构,流程和工具 相整合 ? 得到战略伙伴 - 经销商的全力支持,并整合相关流程 和工具以支持厂商和经销商的共赢和业务持续增长 - 6 - 项目整体
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