外汇零售品营销之西联汇款案例分析 安华国.ppt

1 外汇产品营销 外汇业务产品培训 2 外汇产品营销 外汇业务产品培训 主要内容 ■ 市场调研与产品开发 ■ 商业战略 商业计划 市场计划 分销计划 ■ 市场计划 媒体广告计划 公关计划 促销计划 ■ 案例解析 广告投放 公关活动 Market Research Product Development Business Strategy Marketing plan Special Case Analysis Business Plan Marketing Plan Place Plan AD Plan PR Plan Sales Pro Plan 3 外汇产品营销 外汇业务产品培训 市场调研与产品开发 ■ 市场调研 ? 市场容量 —— Market Size ? 目标客户选定 —— Target Customer ? 市场区域分层 —— Market Tier ■ 产品开发 ? 产品的市场定位 —— Niche Market ? 产品功能的补充与完善 —— Product Development 4 外汇产品营销 外汇业务产品培训 市场容量 ? 据统计，目前中国个人外汇汇款市 场容量为 170 亿美元左右。在美国， 如果有一种产品或服务的市场价值 （即市场容量）超过了 80 亿美元， 一定会有专人及专门地机构来研究 并开发这个市场 ? 截止 2003 年底，西联汇款在中国的 业务量为 7.5 亿美元左右，其中农 行西联汇款业务量占据了 52% （ 3.9 亿美元）的份额 ? 综合计量， 2003 年底，西联汇款仅 占据中国个人外汇汇款市场容量的 4.4% ，说明该项产品市场潜力很大， 还需要进一步开发 ? 西联汇款产品的长期发展目标 （ LTG ）是做市场的领导者，在 2006 年占据 30% 的市场份额（包括 农行与邮政），农行 2006 年西联汇 款业务量将达到 25 亿美元左右，占 据 15% 左右的市场份额 市场份额变化示意图 95.60% 70% 4.40% 30% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 2003 2006 竞争对手 西联汇款 业务量变化示意图 162.5 119 7.5 51 0 50 100 150 200 2003 2006 竞争对手 西联汇款 5 外汇产品营销 外汇业务产品培训 目标客户分布 ? 中国市场高达 170 亿美元的个人外汇汇款，主要来源于世界各个国家与地区的华人 与华侨，据不完全统计，这部分人口总数在 1500 万左右，主要分布于美国（ 290 万）、加拿大（ 40 万）、意大利（ 10 万）、法国（ 28 万）、德国（ 8.5 万）、英国 （ 30 万）、俄罗斯（ 70 万）、澳大利亚（ 50 万）、日本（ 50 万）、韩国（ 16 万）、 非洲与中东（ 30 万）、新加坡、香港、澳门与台湾地区 330 万 80 万 70 万 50 万 50 万 16 万 HK 、 Macaw 、 Taiwan 、 Singapore USA Canada Europe Russia South Korea Japan Australia 6 外汇产品营销 外汇业务产品培训 附：目标客户锁定 ? Target Focus 示例： 2004 年，整个中国 市场个人国际汇款 总量估计为 170 亿 美元。市场构成如 左图所示 1 ú ? ê ? ? ? ? ê D 3 ? ? ? · ? × ¤ í a ê 1 á ì 1 Y è ? ? ± ? ? ó ? ? ? ? 3 ò × é ì é ì ? ? ? ? D ? ? í a é ì 1 ú ? ê × é ? ˉ 3 é ? ± ? ? ? ? á ? ? § é ú ￡ ¨ ° ü à ¨ ? D 1 ú o ￡ í a á ? ? § é ú ó ? í a 1 ú á ? ? § é ú ￡ ? o ￡ í a ? a è ? o ￡ í a ? a ? è ￡ ¨ o ? o ￡ í a à í 1 ¤ ￡ ? Target Market ? 农行西联汇款的目标客户主要为三类人群： 1 、海外劳工及华人华侨（无论在