TNG-经销商管理-110-经销商联合生意计划-V11D.ppt

经销商联合生意计划 课程内容 联合生意计划（JBP）的目的与作用 联合生意计划的工作步骤 业务评估 建立以ROI为核心的KPI指标体系 相关信息收集 设定评估的比较基准（Benchmark） 设定经销商的Scorecard 计划制订 计划制订的关键内容 完成经销商生意计分卡（Scorecard） 计划执行 业务回顾 联合生意计划（JBP）的目的与特点 JBP是什么？ 联合生意计划（Joint Business Plan），是指生产商与经销商或其它服务提供商在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制订一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施，从而提高渠道投入产出比的一种经销商管理模式。 JBP有什么特点？ 合作双方具有共同认可的策略前提 共同制订较长时间跨度内的行动计划 有实施监控措施保证其切实执行 联合生意计划的意义 前提：明确双方的OGSM JBP在经销商管理中的地位 经销商联合生意计划的工作步骤 经销商业务评估 经销商评估的指标体系：经销商的ROI 经销商评估指标 ? 销量、利润、覆盖 JBP工具示例 ? 业务评估 销量、利润基本信息收集 JBP工具示例 ? 业务评估 覆盖信息收集 经销商评估指标 ? 营运费用信息 JBP工具示例 ? 业务评估 费用分析 JBP工具示例 ? 业务评估 业务评估指标 ? 财务物料与其他收入 JBP工具示例 ? 业务评估 库存分析 业务评估指标 ? 综合指标 业务跟踪 确定对比基准 经销商资金使用 确定对比基准 营运费用投入占比 确定对比基准 库存管理水平 经销商业务评估计分卡 综合业务评估 经销商业务评估计分卡 经销商业务评估计分卡 市场客户业务评估计分卡 案例 ? 经销商业务评估计分卡 案例 ? 经销商业务评估计分卡 案例 ? 经销商业务评估计分卡 经销商运营信息收集频率 建立完整的经销商档案手册 经销商业务评估 经销商联合生意计划的工作步骤 JBP工具示例 ? 计划制订 销量计划（详见附件） JBP工具示例 ? 计划制订 JBP工具示例 ? 计划制订 经销商联合生意计划的工作步骤 经销商联合生意计划的工作步骤 以月生意回顾为核心的JBP实施 月度总体数据更新 更新－品类渠道销量比例、－品类渠道毛利率、－品类覆盖数据 进销存(SOI)数据仍以周或旬为单位更新 费用比率仍以年或半年为单位更新 月度经销商深度业务回顾 以JBP为主线 以《月度报告》和Scorecard为工具 作为管理流程的核心部分成为经销商管理中每月的业务重点 月生意回顾流程 经销商月生意报告 客户生意表现跟踪表 经销商SOI月报告 小结 JBP 计划制订 联合生意计划 经销商年度发展策略 经销商年度销量计划 经销商年度促销计划 经销商年度覆盖计划 经销商生意计分卡 业务评估 销量分析（品类、渠道） 利润分析（品类、渠道） 覆盖分析（品类、点数） ISP分析 库存分析（品类、周转） 费用分析（品类、回报） 计划执行 月度数据上报 经销商销量数据 经销商促销实施 经销商覆盖进展 更新经销商生意计分卡 实地考察 生意回顾 实地考察 季度生意回顾 经销商生意计分卡 差异分析 改进方案 ④ ③ ② ① 覆盖计划（详见附件） 促销计划 JBP 计划制订 联合生意计划 经销商年度发展策略 经销商年度销量计划 经销商年度促销计划 经销商年度覆盖计划 经销商生意计分卡 业务评估 销量分析（品类、渠道） 利润分析（品类、渠道） 覆盖分析（品类、点数） ISP分析 库存分析（品类、周转） 费用分析（品类、回报） 计划执行 月度数据上报 经销商销量数据 经销商促销实施 经销商覆盖进展 更新经销商生意计分卡 实地考察 生意回顾 实地考察 季度生意回顾 经销商生意计分卡 差异分析 改进方案 ④ ③ ② ① JBP 计划制订 联合生意计划 经销商年度发展策略 经销商年度销量计划 经销商年度促销计划 经销商年度覆盖计划 经销商生意计分卡 业务评估 销量分析（品类、渠道） 利润分析（品类、渠道） 覆盖分析（品类、点数） ISP分析 库存分析（品类、周转） 费用分析（品类、回报） 计划执行 月度数据上报 经销商销量数据 经销商促销实施 经销商覆盖进展 更新经销商生意计分卡 实地考察 生意回顾 实地考察 季度生意回顾 经销商生意计分卡 差异分析 改进方案 ④ ③ ② ① ?同经销商进行月生意回顾 《经销商销量报告》《经销商月生意回顾》《客户生意表现跟踪表》《经销商进销存分析报告》 ?月生意回顾报告准备 ?完成信息更新 ?更新每月渠道相关数据(OM/DSR) 月生意信息更新表》 ?生意回顾信息采集工具准备《