邀约客到店的话术技巧.ppt

先锋咨询 PIONEER Consulting Services 邀约客户到店技巧 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 2 如何使客户再回展厅 客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？ 他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回 到展厅？ 什么原因和 有关？ 你 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 3 平均水平的展厅 V.S 培训良好的展厅 结果 培训良好的展厅 接待 100 组客户 ? 134 次销售机会成交 39 台 ? 综合成交率 29 % ? 第一次参观展厅时 16 人购买 ? 84 个人没买 ? 其中 40% 没购买的人 30 天之内 再次来参观展厅，也就是有 34 个再回展厅的客户 ? 这 34 个再回展厅的客户中成交 率 68% ， 即 23 个人成交。 结果 平均水平的展厅 接待 100 组客户 ? 第一次参观展厅有 10 人购买 ? 90 个人没买 ? 其中 10 ％没购买的人 30 天之 内再次来参观展厅，也就是 有 9 个再回展厅的客户 ? 这 9 个再回展厅的客户中成交 率 68% ， 即 6 个人成交 。 ? 109 次销售机会成交 16 台 ? 综合成交率为 15% 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 4 ? 步骤 1-- 给客户一个打这通电话的藉口 ? 步骤 2-- 准备和打电话 ? 步骤 3-- 说正确的事情 跟进是一个关键！ 使客户再回展厅 记住：大多数会在 72 小时内购买。 90% 的客户没有得到跟进 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 拨 电话的流程 顺序 基本用语 注意事项 1 、 准备 确认对方的姓名、明确通话的目的 ; 准备好要讲的内容、说话的顺序 2 、 问候、告知自己姓名 您好！我是先锋公司 销售部的╳ ╳ 一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌 3 、 确认对象 请问╳先生在吗？ 必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候 4 、 电话内容 打电话是想向您咨询一下关于 ╳╳事 … 对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点 5 、 结束语 “谢谢”“麻烦您了”、“那 就拜托您了”等 语气诚恳、态度和蔼 6 、 放回听筒 等对方放下电话后再轻轻放回电话机上 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 6 案例分析 实际案例一 : 实际案例二 : 实际案例三 : 实际案例四 : 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 7 电话访问切入点 ? 促销告知法 ? 关怀访问法 ? 市场调查法 ? 探询追踪法 ? 事项确认法 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 8 邀请客户到展厅实例 -1 ? 邀请第一次来电的客户到展厅 ? 情景 2-1: 销售顾问 : 王先生 , 您所要的车型我们公司刚好有现车 , 我想请您到展厅 来看下车 . 客户 : 你们展厅在什么位置 ? 销售顾问 : XXX 路 XX 号 . 那您这周什么时候有时间 ? 我把车先准备好请您 来看车 客户 : 周六 . 销售顾问 : 是早上还是下午有空 . 客户 : 下午 . 销售顾问 : 大概几点钟 ? 客户 : 不一定 . 销售顾问 : 那我星期六上午再跟您电话确认确切时间 . 客户 : 好的 . 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 9 邀请客户到展厅实例 -2 ? 邀请客户到展厅 ---- 近期促销 促销告知法 ? 情景 2-2: 销售顾问 : 王先生 , 由于本周末公司举办促销活动 , 我想请您过来参加 . 客户 : 我没空 . 销售顾问 : 因为有特别的优惠方案及来店礼 , 我想当面给您做个说明 . 客户 : 什么方案 ? 销售顾问 : 促销活动刚好是针对您想购买的车型 , 我们提供来店礼 . 客户 : 什么礼品 ? 销售顾问 : 一份精美的神秘礼物 , 顺便您来店我可以给您详细介绍一下优 惠方案 . 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 10 邀请客户到展厅实例 -3