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供销部培训总结 8月 27日我们公司派我们供销部范礼芳、童益珍和我三人参加了由衢州市经委 培训中心主办，台州倍思特企业管理咨询公司承办的为期一天的“如何做一名 出色的销售主管—经理实战技能八大营销策略与素质提升”的主题讲座，主讲 导师是中国管理研究院终身研究员，倍思特管理咨询公司特聘讲师姚仲达。经 过一天的学习，我感觉受益匪浅。这次培训帮我们理清了工作思路，对我们日 常工作、自身素质的提高帮助很大，我总结了一天来姚老师教导的内容觉得可 以归纳为：八个要点、三句话、三本书。 八个要点 第一、营销与销售的差异，销售主管应具备的能力以及角色认知。（如何从一 个业务员转变成销售主管，专业技能、人文技能的重要性）该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 第二、什么是销售管理，销售目标和计划管理。包括：目标制定、目标执行、 目标跟踪、目标修正、成果评价与奖惩。（目标制定 smert 原则、目标分解、 目标确定、目标分配。销售计划 5w2h内容。以及销售计划管理其核心内容。）该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 第三、如何构建销售组织。销售组织的功能和原则。 第四、销售部门的主要职责。包括：实现既定目标、分销、产品陈列与展示、 顾客电话拜访、销售人员的招募与培训、销售业绩评估、销售会议与销售沟 通、信用控制、货款回收、顾客服务与顾客关心。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 第五、销售过程管理。目标实现的关键在于—销售目标的分解和过程追踪与控 制、时间的控制、销售人员活动的控制。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 第六、绩效考核方法评估。包括：考核的目的、不进行考核的坏处、考核的原 则、考核的方法、员工考核不良原因分析。（绩效考核的目的是为了落实企业 的战略目标、促进组织和个人能力提升、绩效改善、为利益分配和培训培养提该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 供依据。不进行绩效管理会造成团队没有明确目标、没有标准、没有责任性、 发挥不了每个业务员的积极性，不易开展激励措施，发挥极大的潜能。绩效的 考核标准与原则、和公平公正的考核结果。）该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 第七、顾问式销售技术— spin 销售模式的实战演练。 第八、销售谈判实战技术以及谈判人员礼仪。 三句话 第一句：每个公司都有自己的差异性，在已经成功的著名公司行得通的管理模 式，不一定适合我们的公司。所以，管理模式具有不可复制性。不可盲目照搬 照抄人家的管理模式。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 第二句，平均主义的分配制度，是现行企业管理大忌。 第三句，商场不是战场，战场是为了抢夺资源，商场可以发掘更多的潜在客源 和商机。 三本值得一看的书，《蓝海战略》、《华为的冬天》、《把信送给加西亚》