成交——潜在客户管理.pdf

成交成交成交成交 ————潜在客户管理潜在客户管理潜在客户管理潜在客户管理 销售人员最首要的工作销售人员最首要的工作销售人员最首要的工作销售人员最首要的工作：：：： 11、我的客户在哪里、我的客户在哪里((寻找客户）寻找客户） 2222、、、、如何接近他们如何接近他们如何接近他们如何接近他们((((成交客户成交客户成交客户成交客户）））） 选选选选择名名名可以可以连年保持高销售额的人连年保持高销售额的人连年保持高销售额的人连年保持高销售额的人员员 ●45%的成功来自他们有效地寻找准客户的能力。 ●20%的成功来自于有效的产品展示能力 销售人员最首要的工作：销售人员最首要的工作： 11、我的客户在哪里、我的客户在哪里((寻找客户）寻找客户） 2222、、、、如何接近他们如何接近他们如何接近他们如何接近他们((((成交客户成交客户成交客户成交客户）））） ••标准的成交四步曲标准的成交四步曲标准的成交四步曲标准的成交四步曲：：：： 引发兴趣，建 了解现状，改变 立新任立新任 现状(合适的人） 信息搜集 产品展示 ● 开始 开始 成交 在做什么 怎么做的 为什么做 帮你如何 销售过程中75%的工作在产品展示 做的更好做的更好 前完成前完成 销售人员最首要的工作：销售人员最首要的工作： 1111、、、、我的客户在哪里我的客户在哪里我的客户在哪里我的客户在哪里((((寻找客户寻找客户寻找客户寻找客户）））） 22、如何接近他们、如何接近他们((成交客户）成交客户） •• 我们是这样我们是这样 开始 产品展示 宣传轰炸 成交 成交 不要等听到不要等听到不要等听到不要等听到 ““““不不不不””””才知道答案才知道答案才知道答案才知道答案 • 不要认为你遇到的每个人都是准客户，要想做到最成功，你必须识别， 规划，管理这些真正的潜在客户— 而把其他的放在备用仓库中。通常， 销售人员要等到联系人对他们说“不”才会将其从准客户的名单上划 去。事实上，“不”有很多方式 • 不回电话不回电话 • 让你在夏天或六个月后再打电话 • 跟你说准备下个月和老婆商量一下 • 一旦你能识别这些信号的真正含义，就可以正确分类，这样就可以把 主要精力用在高回报的人和事上 •• 把成交的可能最大化把成交的可能最大化 • 避免销售收入的不稳定性 三分之三分之三分之三分之一一规则规则规则规则 • 如果你见的客户足够多，只是介绍一下，无论你做什么， 你都会做成三分之一的生意 • 有三分之一的生意你无论怎样努力也做不成 • 中间的三分之一（合适的人）要靠努力争取（管理好你的 准客户库准客户库）） 销售机会销售机会 销售机会是那些我们想和他做生意,不过他们还没有和我 们积极洽谈的人们积极洽谈的人,,也就是说如果你的联系人还没有对你有过也就是说如果你的联系人还没有对你有过 任何形式的承诺,我们就可以叫他们销售机会. 在销售机会中还可以分出一些小分类在销售机会中还可以分出一些小分类:: 一、候选人：备选客户是你所提供服务的一个可能使用者