保险公司培训课件：如何面对1对多的银行保险教程教案.ppt

如何在一对多的银行网点取胜 大连分公司银行业务部 一对多市场现状 目前出现的问题 对于问题的解决 内 容 介 绍 大连银行保险市场状况 大连是最早实行银行网点开放进入的保险市场。目前大连市场共有七家寿险公司,七家财险公司开办银代业务。我公司是第五家进入银保市场的寿险公司。虽然进入相对较晚，但市场份额一直保持在前三位，市场份额高于平安、太平洋、太平和首创安泰。 一对多市场现状 随着银行对多家保险公司的逐步开放，各家公司的保费直线上升，但也随之出现了各种不可避免的问题。 银行方面 单一的银行兼业代理经营保险模式，还处于浅层次的合作，由于约束力不够，很多银行网点对长远利益估计不足，产生短期效应的现象。 保险公司 成本提高，公司对渠道的维护力度加大，但业务并不稳定。专管员收入降低，维护难度增加，维护时间增长，心态处于长期波动状态，不利于业务稳步发展。 目前出现的问题 在多家共存的银行网点中出现的主要问题 渠道的竞争 行政的干预 代理费用的比拼 产品的竞争 附加服务范围的增强 公司宣传力度的扩大 目前出现的问题 战火硝烟中我们最行之有效的举措 分行、支行长的有效沟通 支行客户经理的紧密联系 营业部经理、分理处主任的密切往来 所主任和柜员的骨肉情深 技术部门的强大支持 培训课程的刻骨铭心 对于问题的解决 智商 情商 逆商的尽情发挥－你是成功的银行专管员吗？ 敏锐的战略眼光 灵活的思维方式 良好的心态调整 卓越的心理素质 扎实的职业素养 无穷的个人魅力 小秘方：对于不同网点的分层次经营 是提高工作效率和减少压力的基础。 对于问题的解决 案 例 2003年大连市工商银行中山支行营业部代理各家保险产品的销售情况： 新华 红双喜 人寿 鸿泰 泰康 千里马 太平 盈丰盈盛 1480.3万 98万 5万 10万 对于问题的解决 一、明确工作目的－“三赢”理念的建立 确定目标、了解情况、展现自我 良好的心态 良好的心态有利于自身素质的提高 积极的工作态度有利于业务的稳步发展 网点的具体状况 存款情况－将来可能产生保费空间 人员配置－有利主要人物的确定 中间业务状况－外界干扰的排除 同业的业务状况－网点的重视程度 － 谁将是你的主要对手 保险的理解程度－工作起点的暗示 对于问题的解决 二、培训 简单明了介绍公司的优势和产品卖点 公司的优势 产品的优势 市场卖点 体现专业风采 注：不能比较同业的产品，更不能对同业公司进行诋毁 对于问题的解决