商务谈判的案例题.ppt

21谈判发生的基础 只有合作比独立行为能够获得更好地结果,人 们才会通过谈判合作来增进利益 合作为什么会产生更大的利益? 1利益的认识差别一是否识别利益的存在 2利益的判断差别--利益的估值差别 3资源差别-拥有利益的载体差别 4资源利用能力差别--实现利益的手段差别  1利益的认识差别 不同的谈判者对利益是否存在的认识差别, 不仅促成了交易,而且决定了交易的条 件 (1)美国91倒塌的双子座大楼废墟。 南曼哈顿开发公司清理费用谈判。 9000万美元 (2)东风热电厂粉煤灰的清理谈判  利益认识差别的原因 (1)利益认识差别取决于谈判者的知识 如。大理石粉灰的价值,与人造大理石制造技术 直接有关。因此就存在不同的价值认识 含有丰富稀土元素的碎玻璃(目前商务部禁止出 口)。日本三井物产从中提炼稀土,而我们却 当成废品销售。 据传,日本从中国进口花生,返销中国花生米 留下了花生壳。(食用纤维、木犀草素等抑菌 活性成分) 思考:谈判中如何利用知识差异?  利益认识差别的原因 (2)利益认识差别取决于谈判者的思维方式 如,911废墟垃圾。有旅游、收藏知识和意识的 人把它作为纪念品。 建筑物外墙,城市道路。也是文化载体,甚至可 以象画一样成为艺术品 蒸汽火车,不仅是交通工具,还是艺术、文化 科技的载体 十堰有很多荒山,不宜农、林、牧 租赁荒山谈判。 思考:谈判者如何利用这种思维方式的差异  2利益估值差别 利益估值差别决定了谈判者的交换条件。 日本花生贸易--买壳还米 买椟还珠 奢侈品贸易 艺术品价格