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论企业市场渠道 【内容摘要】本文以国外营销理论发展为基础，运用比较研究的方法，从国外的 营销理论发展历程入手，分析了中国营销理论的阶段性发展及将来的发展趋势； 接着又从国外营销渠道理论发展的过程，延伸到中国营销渠道发展的各个阶段及 主要特点，其中又以白酒的渠道发展较为复杂。 本文论述了中档白酒渠道管理的影响因素，如何实施有效的渠道管理，分析 了白酒的行业背景，对白酒营销渠道的发展过程做了简单的介绍，并提出针对白 酒企业自身的各种因素分析来选择中档白酒最适渠道，文章最后重点介绍了中档 白酒渠道管理的四种模式，并得出结论。 【关键词】 营销渠道 ,渠道管理, 渠道管理模式 引言 当今互联网络被视为下一世纪决定国家竞争力的基础设施，全世界无 论是发达国家或发展中国家，莫不全力建设其国家信息高速公路，也 不能落后于其他国家。自 1988 年开始建立中国学术网络，迄今 ， 在个大学，政府机构已有数千网站，以及超过 十万个使用者， 如今互连网一路发展，由学术转为商业，并且成为全球企业的利器与 企业经营不可或缺的工具。 一、中小型企业的概括 〈一〉中小型企业是指在经营规模上较小的企业、雇佣人数与营业额 借不大，此类企业通常是由单一个人或少数人提供资金组成，因此在 经营上多半是业主直接管理而较少受外界干涉。 对于中小型企业而言，主要的是建立品牌形象，增加销售，降低成本， 让更多的人了解自己的的企业。 目前，我过越来越多的中小型企业面对起了广告支出越来越多，却又 欲罢不能，营销成本居高不下却效果不佳的窘境，已经进入山穷水复 的营销投入如何明显的柳暗花明。无疑令广大中小型企业绞尽脑汁。 而“网络营销”的出现，为我们创造了更好的发展条件，其低成本、 广覆盖、高效果的新型推广营销模式成了未来中小企业发展的理想之 路。 二，网络营销的特性 营销是指为创造个人与组织的交易活动，所计划与执行的创意、产品、 服务观念、推广、渠道等过程。由这个角度看，互联网络实际上具备 许多营销的特质： 1， 互联网络营销，体现了营销人员的无限创意。 2 ， 互联网络可以提供有关产品信息的查询、可以和顾客做互动双 向沟通、可以搜集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意 调查等是设计产品、商品信息提供、以及服务的最佳工具。 3， 网络营销是一中一对一的、理性的、低成本与人性化的促销， 因此符合分级与直销的发展趋势。 4 ， 随着网络使用者是数量的增加，网络营销是普遍的，而且把网 络作为一种市场渠道，消费者可由商品信息至收款、售后服务 一气呵成。因此也是一种远程的营销渠道。 互联网络是一种利用通讯电路，将全球电脑纳入国际联网的信息传递 系统，必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括： 可 24 小时随时随地的提供全球性营销服务；电脑可储存大量的信息， 待消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体；能因 应市场需求，及时更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本；且无 店面租金，节约水电与人工成本；可避免推销员强势推销的干扰；可 经由信息提供和互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。互联网络 是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、 互动客户服务、以及市场信息惧与提供的多种功能。它符合【分众营 销】与【直效营销】的未来趋势。 三．网络营销对中小企业的应用 以消费者为主的时代，营销管理上的说的4P 〈产品，价格，地点， 促销〉应与 4C 〈顾客，成本，方便，沟通〉进行充分的结合。而网 络营销的特性正符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的 4C 要求，因此我们可以预期它将是下一世纪商业与企业的活动中，最重 要的一项营销工具。 三、1 与传统的营销方式相比网络的优势 网络营销可视为一种新兴的营销渠道。它并非一定要取代的渠 道，而是经由信息科技发展，来创新与重组营销渠道。 网络营销与传统营销相比具有明显的优势主要表现在： 三、1．1，网络媒介具有速度快、范围广、面向世界、无限量的 文字图片宣