如何开发经销商和开发渠道代理商.doc

. . 学习导航 通过学习本课程，你将能够： ● 学会有效开发经销商； ● 明确经销商开发的一般流程； ● 掌握经销商开发的六个阶段及需要注意的问题； ● 了解经销商评定的六大标准。 ? ? 如何开发经销商 一、经销商开发的流程 厂家开拓经销商客户需要按照一定的流程进行，如图1所示。 ? 图1??厂家开拓经销商客户的流程图 ? 由图1可知，经销商开发的基本流程主要包括： 第一步，调查市场，厂家要对经销商客户负责的区域市场进行充分调查调研，包括有哪些人、有哪些客户、都在做什么等，建立起详细的档案。 第二步，按照客户实力进行筛选，确定对象。 第三步，勤于拜访，厂家拜访客户时的关键节点是动之以情；宣传优势，晓之以礼；不断进行讲解，包括厂家的合作政策、渠道政策、市场政策、营销政策，诱之以利。 第四步，促成合作开发成功。 ? 二、经销商选择的四大误区 所谓误区，就是固有的观念和错误认识。 具体来说，现在在整个家居建材行业，经销商选择的四大误区主要包括： 1.经销商客户一定是知名客户 很多业务人员在拓展市场时，首先想到的是寻找该市场中最有实力、名气最大的经销商客户。这是一个伪命题，叫做预设的立场。有时业务人员的立场、出发点错误，可能会导致结果错误，在这里被称为错误的自以为是。 所谓自以为是，就是自己认为自己是正确的，思维上出现错误。之所以说知名客户不一定完全适合厂家，是因为业务人员寻找经销商客户时，不一定是经销商越大越好。 2.经销商客户一定在家居卖场 很多人认为经销商客户一定在家居卖场，实际上真正在家居卖场的经销商客户并不多。因为很多客户的地点已经发生了转移，所以厂家要通过卖场找到经销商客户。 3.贸然拜访 冒然拜访就是厂家业务人员在准备不够充分时，就去拜访经销商客户。任何事情都是“预则立，不预则废”，当厂家准备不够充分、筹划不够机密、对整个事情理解不够透彻时，开始冒然出手往往会出现很多很大的问题。需要注意的是，不仅准备不充足可能出现问题，有时充分准备后也有可能出现问题，所以说准备很重要。 4.简单做政策宣讲 很多厂家业务人员在与客户、经销商老板谈判时，只会做一些简单的政策宣讲。虽然厂家讲解市场政策是必然的、正常的，但是需要注意的是，如果只是简单地进行政策宣讲是无法拉动人心的。 ? 三、经销商开发的阶段 一般来说，经销商开发主要有六个阶段： 1.准备阶段 进行经销商开发的准备阶段很重要，统领整个准备阶段核心的一句话是“知己知彼，百战不殆”。 ?知己 核心技巧——起点制胜。厂家在选择经销商的准备阶段，需要掌握一个核心的技巧，叫做起点制胜。 所谓起点制胜，就是厂家在寻找客户时，往往起点决定终点，起跑线的划分直接决定最后的胜利。所以，起跑线很重要，类似于选对池塘才能钓大鱼，选错池塘就只能钓错鱼的道理。 厂家在经销商开发的准备阶段，需要注意以下问题： 第一，严进宽出。也就是说经销商要想做品牌、产品，厂家的门槛首先要提高一点，如果经销商不做可以宽出，这样才能真正做到去伪存真。此外，厂家的思路也要配合市场的整体思路，比如，如果厂家最大的市场战略是迅速铺货，这时厂家可能会迅速选择与经销商合作。 第二，打开思路。也就是要把眼光向其它品类中不断分散，不要仅找同一个品类的老板。比如，老板不要把眼光只停留在家居建材的几大品类中，还要看到有瓷砖、卫浴、涂料、窗帘布艺、地板、灯饰等其它品类，甚至是工程领域的石材、钢筋混凝土，家电，服装行业等，这些其实都是可以选择的对象，未来的空间是很大的。 第三，用发展的眼光来看问题。很多厂家喜欢选择大经销商，然而很多大的经销商已经发展到一定程度，失去了创业的动力和强烈的企图心，表面上看他们的实力还是比较强的，但是厂家需要注意的是，一个老板的事业做多大关键在于他的心胸有多大，一个老板的事业做得有多快关键在于他的企图心有多么强烈。所以，厂家要用发展的眼光看待、选择经销商客户。 ? 【案例】 家居建材行业经销商老板的年龄限制 在家居建材行业，有很多品牌已经开始提出一些新的要求，对新进经销商老板在年龄上进行选择，要求是35岁左右，45岁以上根本不考虑。因为一般的人过了45岁，他的事业心、企图心、拼搏精神就开始锐减，尽管他可能有了一定的资金、团队实力，但是他们已经失去了创造事业的欲望，一旦欲望缺失，那么他们做品牌的目的可能只是简单地赚点钱而已，不会真正地将厂家的产品、品牌做长久、做大、做强。 ? 由此可知，厂家要用发展的眼光选择经销商，尽管经销商的资金实力可能不太强大、经验水平不是很好，但是关键是他有未来的发展空间，能够成为最优的客户。 第四，门当户对。通常来说，一个小品牌找一个特别大的经销商客户是很难的，除非产品很有特色。同理，如果厂家的产品品牌特别大，一般也不会找一些能力特别弱的经销商。所以，厂商之间的关系叫做遇强则强，遇弱则弱。