组织级售前管理 文档资料.ppt

2020/5/20 31 售前人员的分级管理 ① 初级售前 ? IT 技术与产品 ? 初步售前能力 ? 售前项目协助 ? 喜欢与人打交 道； ? 提供售前工作 协助； ② 中级售前 ? 独立售前能力 ? 熟练售前技巧 ? 独立项目支持 ? 熟练售前支持 技巧； ? 独立应付售前 相关项目； ? 信息收集与文 档编写 2020/5/20 ③ 高级售前 ? 行业趋势把握 ? 客户需求引导 ? 产品方案优选 ? 熟悉行业发展 趋势； ? 擅长客户需求 引导和把握； ? 可独立优选产 品和设计方案； ? 参与售前项目 策略制定； ? 创造性解决售 前项目问题； ④ 专家级售前 ? 专家顾问形象 ? 精准客户痛点 ? 客户发展规划 ? 精准把握客户需 求和痛点； ? 替客户进行规划 咨询； ? 售前项目策略制 定与落实； ? 帮客户解决实际 复杂问题； ? 有影响力，参与 公司产品规划； ? 考虑组织战略与 公司业务发展； 分级： 目标： 表象： 2020/5/20 32 售前知识培养与底蕴塑造 ? IT 售前的知识结构体系 ? 演讲与呈现技巧 ? 售前交互技巧 ? 售前听众心理把握 ? 锻造语言表现力和说服力 ? PPT 内容规划与制作 ? 场面控制技巧 ? 金融行业 ? 电子政务行业 ? 电信行业 ? 医疗行业 ? 广电行业 ? …….. ? 经典管理理论及其思想演变 ? CMMI ? ITIL ? 销售知识 ? 项目管理知识 ? IT 战略规划 ? 云计算 ? ITO 与 BPO ? 互联网 + ? IT 与信息安全 ? 大数据 ? 软件工程 ? …… 商略达 售前知 识体系 1. 售前专业技能 2. 售前行业知识（行业发展趋势） 3. 管理理论与知识 4.IT 专业知识 2020/5/20 33 公司行业方向与知识积累 高 低 需求级别 教育 公共 事业 大中型 企业 交通 能源 金融 保险 电信 （适用行业） 表示公司已服务的行业 表示公司准备服务的行业 2020/5/20 34 售前培训课程体系图 个人素质、个人能力、个人思维模式 S01: 《售前素质能力模型与成功思维模式》（ 1 天） S 系列（成功的售前系列）培训课程 售 前 人 员 实 战 能 力 提 升 ? s1: 综 合 实 战 培 训 课程 ? s16: 《项目化策略 销售》（ 2 天） ? s15 《企业售前体 系 规 划 与 构 建 》 （ 2 天） ? s14 《售前实战对 抗沙盘模拟》（ 2 天） ? s12: 《投标策划与 讲 标 呈 现 技 巧 》 （ 2 天） ? s11: 《售前人员八 大关键技能提升》 ? S2 ： 专 项 专 题 培 训课程 ? s21: 策划：《售前 项 目 整 体 策 划 》 （ 1 天） ? S22 ：语言 : 《锻造 语言表现力与说服 力》（ 1 天） ? S23 ：内容：《售 前 PPT 策划制作与 ? s25: 《标书编写实 战》（ 1 天） ? s26: 《 PPT 制 作 技 巧》（ 1 天） 2020/5/20 35 售前交流总结（第一个层次的售前总结） 一次 售前交流 总结 一个 售前项目 总结 售前部门 定期 总结 ? 总结时机：在每次与客户正式交流结 束后 ? 总结目的：真实记录售前交流过程， 汇总产生的文档，下次交流提醒 ? 总结方式：售前自己写一个总结文档， 产生《售前交流记录》，统一放入售 前知识库 ? 总结内容： ? 本次售前交流的议程、客户方参加人员、 我方参加人员； ? 本次交流的策略、主要内容； 2020/5/20 36 售前项目总结（第二个层次的售前总结） ? 总结时机：在一个售前项目结束（成 功或失败）后 ? 总结目的：回顾项目整体策略、每次 售前交流过程、总结本项目的经验得 失 ? 总结方式：销售、售前和相关领导召 开 一 个 小 型 售 前 项 目 总 结 会 议 产 生 《售前项目总结报告》，统一放入售 前知识库 ? 总结内容： 一次 售前交流 总结 一个 售前项目 总结 售前部门 定期 总结 2020/5/20 37 售前部门总结（第三个层次的售前总结） ? 总结时机：售前部门定期交流会（如 月度售前经验交流会） ? 总结目的：回顾本阶段内主要售前项 目的交流过程、售前经验和体会分享、 资料通报与分享、售前问题研讨 ? 总结方式：售前部门会议，产生《售 前部门交流总结纪要》，统一放入售 前知识库 ? 总结内容： ? 售前部门领导回顾本阶段主要售前项目； 一次 售前交流 总结 一个 售前项目 总结 售前部门 定期 总结 2020/5/20 38 案例：某公司售前知识管理 ? XXX 项目 ? 2005.01.20 首次沟通 张三 6h ? 2005.03.09 技术交流 1 张三