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（客户管理）客户开发手册  目录 客户开发的宣言……………………………………………………………………………3 客户开发的流程…………………………………………………………………………… 客户开发流程各环节简介………………………………………………………… 客户寻找和探索阶段……………………………………………………………………… 客户探索阶段总括………………………………………………………………… 客户寻找阶段……………………………………………………………………… 客户探索第一阶段————走出办公室了解客户需求………………………… 客户探索第二阶段————走出办公室检验问题——客户是否关注………… 客户探索第三阶段————走出办公室检验产品解决方案…………………… 客户探索第四阶段————略…………………………………………………… 4、客户验证阶段……………………………………………………………………………… 客户验证第一阶段——做好销售准备…………………………………………… 客户验证第二阶段——走出办公室销售………………………………………… 客户验证第三阶段——产品开发和企业定位…………………………………… 客户验证第四阶段——调整或继续……………………………………………… 客户生成阶段……………………………………………………………………………… 企业建设阶段……………………………………………………………………………… 7、七种开发客户的技巧与方法……………………………………………………………… 方法一：地毯式访问……………………………………………………………… 方法二：连锁介绍………………………………………………………………… 方法三：中心开花………………………………………………………………… 方法四：个人观察………………………………………………………………… 方法五：委托助手………………………………………………………………… 方法六：广告开拓………………………………………………………………… 方法七：市场咨询………………………………………………………………… 客户开发所需的各种清单………………………………………………………………… 大客户开发的流程………………………………………………………………………… 确定开发流程的意义……………………………………………………………… 开发流程的五个阶段……………………………………………………………… 开发对象的确定…………………………………………………………………… 信息收集与样品资料提供………………………………………………………… 价值评估和开发程序……………………………………………………………… 与关键决策人建立良好关系……………………………………………………… 促成成交…………………………………………………………………………… 10、大客户开发的相关知识………………………………………………………………… 《客户开发宣言》 原则：在你的办公室里无法发现任何事实，赶快走出来。 事实存在于办公室之外，存在于未来客户工作和生活的地方…… 在客户开发过程中，企业创始人必须积累有关商业模式每个模块的第一手经验。尽管企业托管堆可以起到协助作用，但第一手经验必须由创始人亲自获得。 原则：客户开发和敏捷开发相互结合 原则：失败是探索过程中必不可少的组成部分 原则：持续迭代和调整 原则：任何商业几乎阿斗通不过初次客户接触的检验，你必须学会应用商业模式画布。 原则：设计实验，测试验证你的商业模式假设（沙盘模拟） 原则：市场类型决定一切 原则：初创企业的衡量指标不同于成熟企业 原则：快速决策、循环时间、速度和节奏 原则：不可或缺的激情 原则：初创企业的工作职务不同于大型企业 善于学习和探索，保持高度的好奇心、求知欲壑创造性； 渴望寻找可重复和可升级的商业模式； 行动高度敏捷，能随时应对每日变化，无需指导即可独立完成任务； 可在一天之内多次转变角色，承担不同的工作； 易于接受失败，将其转化为学习和迭代过程。 客户开发的整个团队必须具备以下特征： 听取客户异议的能力，判断这些是产品问题，演示问题，定价问题还是其他方面的问题（或者是选择了错误的客户群体） 与客户和工程师沟通的经验，以及在两者之间传递信息的能力 面对纷杂变化处变不惊的自信，能够“无师自通”地解决问题 站在客户角度考虑问题的能力，设身处地地理解客户的工作和面对的问题。 原则：不到必要的时候绝不浪费现金 原则：沟通分享学习 原则：客户开发流程能否成功取决于企业团队是否认同 《客户开发的流程》 1、客户寻找和探索：把创始人的愿景转变成一系列商业模式假设，开发一套测试客户反应的方案，把上述假设转变成事实。 2、客户验证：这个步骤测试的是前一步骤得出的