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走向成功之路我们不断回顾 我们是最优秀的伙伴 第一讲 销售技巧( 销售是什么? 一位老太太每天去菜市场买菜买水果 天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第 个小贩,卖水果的问:你要不要买一些水果 故事 老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子 桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说 我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又 红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然 如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这 个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果 老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多 李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你 要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说 我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果 然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越 酸越高兴,马上买了一斤李子 但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什 么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太 说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什 么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想 吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说 她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖 小子!老太太听了很高兴 小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需 老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她 需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素 他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题) 老太太还是不知道 小販说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买 猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太 很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天 天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能 给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果 在这个故事中,我们可以看到:第一个小贩急于推销自己的产 品,根本没有探寻顾客的需求,自认为自己的产品多而全,结 果什么也没有卖出去 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明,一是他第一个 问题问得比第一个小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出 客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖 掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品, 很自然地取得了成功 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业,他首先 探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最 后推荐合适的商品满足客户需求。 他的销售过程主要分了六步 第一步:探寻客户基本需求; 第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的原因 第三步:激发客户需求 第四步:引导客户解决问题 第五步:抛出解决方案; 第六步:成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任度