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美晶促销员促销技巧及试吃流程 1 2020/4/27 目 录 一、导购员的促销技巧 二、试吃流程及注意事项 2 2020/4/27 准备：（规范到位，设定目标） 1 ） 观察（寻找目标消费者） 2 ） 拦截（留住目标消费者） 3 ） 询问（侦查目标消费者购买目的） 4 ） 互动（向消费者描述展示产品） 5 ） 诱导（抛出活动政策优惠利益） 6 ） 契机（抓住成交机会） 7 ） 施压（促成选购行为发生） 8 ） 推荐（帮助找寻下一购买目标和提供建 议） 9 ） 延续（制造再次购买机会） 1 0 ） 一、导购员的促销技巧 3 2020/4/27 产品终端推广，在消费者推广教育活动中，导购员是关键的环节，以下我们以一个 案例来进行技巧培训 一、导购员的促销技巧 培训开始 4 2020/4/27 1 ）准备（规范到位，设定目标） ① . 物资准备： 促销服装检查； 促销台按标准摆放； 产品生动陈列； 品尝物资摆放与连线（注意规范，不 妨碍消费者） 宣传物资陈列（标签面向消费者） 人员站位地点选择（主通道、客流集中区宣传引导等）等。 ② . 心理准备： 调整自身工作状态（自我激励）； 设定工作目标（实际且能激发自己工作热情） 微笑沟通，自我放松（去卫生间或深呼吸等）。 一、导购员的促销技巧 5 2020/4/27 1. 穿着： 服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋、子款式和干净程度等。 2. 判断家庭角色： 单身；已婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其中年妇 女为重点消费目标）。 3. 购物篮或购物车内已选购物品： 观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。 4. 确定是否为目标顾客： 根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。 一、导购员的促销技巧 2 ）观察（寻找目标消费者）： 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下： 6 2020/4/27 3 ）拦截（留住目标消费者）： 1. 问候： 根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什 吗？”，”您好，您需要选购 xx 产品吗？“等带有明显推销痕迹的话语出现。 2. 站位： 消费者右侧 45 °站立，距离大于一臂，少于 1.5 米（此 位置为生理学上便于消费 者防御和缺乏防卫性的心理安全位置 商务礼仪 ） 3. 微笑： 微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。 一、导购员的促销技巧 7 2020/4/27 4 ）询问（侦查目标消费者购买目的）： 1. 询问是否选购促销产品类商品： 通过消费者目光和购物蓝（车）内有无同类产品判断，适度发问。 2. 询问购买目的： 送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结 合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答， 并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是送人呢？ 3. 询问最终使用者是谁： （自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理 进行讲述和推荐。 4. 感知消费者购买注重要点： 直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注意的要点（品牌、认证、 生产日期、价格等） 一、导购员的促销技巧 8 2020/4/27 5 ）互动（向消费者描述展示产品）： 1. 利用类比，阐述产品： 阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁 同类产品。比如：”您用过去屑的洗发 水吧，我们现在的产品与以前单纯的洗发水不同，是以调理为主，滋养头 皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之 不产生头皮屑，从而达到去屑、止屑的效果。“ 2. 生动展示，量出砝码： 将产品最为生动的一面展示给消费者。如”国家免检标志“、”中国名牌 标志“等相关权威认证画面和文字。 3. 阶段询问，诱到互动： 避免”王婆卖瓜“式的滔滔不绝讲述，适时 3-5 句话与消费者产生问答互 动，关键信息给予”是否“式问答，有 消费者说出给予肯定回应。例如：”皂角，自古就被我国中医认为是治疗 皮屑和皮肤斑的良药，您说是吧？“ 4. 引导消费者关注问题由消费者自己解答： 同上，对于消费者关注的问题，以问答式或”是否“式问题，由消费者自 己得出结论。 一、导购员的促销技巧 9 2020/4/27 6 ）诱导（抛出活动政策优惠利益）： 1. 活动优惠政策： 注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强 化购买欲望。 2. 此照促销前产品自然条件： 比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况， 对促销优惠政策予以强化。 3. 核算成本，突出节省或多得部分： 突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试 用品等的价格，造成最大化的节省数字。 4. 按计量平均消费者使用成