陌生拜访精选文档.ppt

1 陌生拜访 我们的第一次 2 什么是陌生拜访 陌生拜访是指从来不知道对方的 联系方式及预约等方式进行上门拜 访 。 陌生拜访是新人开拓市场和进行 准客户积累的最有效途径 , 也是迅速 成长的良好平台 , 在没有 自 身 市场 资 源 的前提下 , 也是唯一可以利用的方 式。 3 陌生拜访的基础准备 1 、从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态； 2 、服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的 调整，有利于你处于最好的状态； 3 、工具的准备，名片、笔、记事本、公司资料册、计算 器、价目表、公司小册子、做演示用的产品、等； 4 、注意外表：要求服装干净、整洁，职业化点一般男士 要求穿西装、夏天不能穿拖鞋、短裤；女士要求不穿 奇装怪服更不能穿着轻佻； 5 、要有礼貌并且保持笑容； 6 、注意语气语调； 7 、寒暄：注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们 的服务截入谈话。 4 陌生拜访的心态准备 信心 拒绝 微笑 知识 心理素质是决定 成功与否的重要 原因 上门拜访这个阶 段是最重要的是 要制造机会，制 造机会的方法是 提及对方关心的 话题。 大部份客户都是 友善，但在接触 陌生人初期都会 产生防备和拒绝 的本能，找一个 借口来拒绝和推 却你，但不表明 这个是真正 讨厌你。 管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。 5 陌生拜访的十分钟准备 ? 开始的十分钟 ： 我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。 ? 重点的十分钟 ： 熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。 ? 离开的十分钟 ： 为了避免客户反复拜访而产生 厌恶感，所以我们最好在重点交谈后的十分钟 选择离开客户的办公室，这样可以留下客户的 悬念，另到客户对此产生兴趣，从而方便下次 的拜访。 6 如何进行陌生拜访 陌生拜访对于许多新人来说，就是一个辣手的障碍； 许多都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。 1 、寻找关键人物； 2 、表名来意； 3 、了解客户基本资料及需求； 4 、拜访记录的填写非常重要。 陌拜八字经 : 亲和、微笑、您好、谢谢。 7 陌生拜访 - 进门篇 敲门 注意 微笑 话术 进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度 不宜过重。 主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的 金钥匙。 进门之前一定要 让显示自己态度 — 诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、 冷漠、随便等不 良态度 严谨的生活作风 能代表公司与个 人的整体水准， 千万不要让换鞋 、 雨伞等小细节影 响大事情。 8 陌生拜访 - 赞美观察 ? 赞美：人人都喜欢听到别人的奉承和称赞，这 叫“标签效应”。善用赞美的语言是打破彼此 之间的陌生感武器。 ? 观察：这是一个最好最直接了解到客户的个人 习惯及爱好，从而可以打开与客户之间的话题 。 ? 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式但过 于使用的会有反作用，所以要谨慎使用。 9 陌生拜访 - 有效提问篇 ? 提问题的目的：就是通过我们沟通了解后判断 客户是否是我们的目标客户。 ? 提问注意： --- 确实掌握谈话的目的，熟悉自己谈话的内容 ，交涉才有信心。 --- 预测与对方建立良好的第一印象，即努力准 备初次见面 15-45 秒的开场白的提问 10 陌生拜访 - 有效提问篇 ? 提问寻求话题的 8 种技巧： 1 、仪表，服装：消费力； 2 、家乡、老家：接近关系； 3 、气候、季节：寻求切入点； 4 、家庭，子女：了解客户基本情况； 5 、饮食习惯：客户个人的基本情况； 6 、公司摆设：客户对生活的要求； 7 、兴趣、爱好：寻求话题； 8 、提出自己的近况：与客户之前距离缩短。 11 陌生拜访 -- 克服异议篇 ? 克服心理上的异议： 现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力： 顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。 ? 不要让顾客说出异议： 善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。 ? 转换话题： 遇到异议时避免一味穷追不舍以至 于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避 开紧张空间。 12 陌生拜访 -- 克服异议篇 ? 运用适当肢体语言： 不经意碰触顾客也会吸引 顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以 很好地克服异议。 ? 逐一击破： 顾客为两人以上团体时，你可以用 各个击破的方法来克服异议。 ? 同一立场：