[图文]国际商务谈判（第六章）-.doc

? 六、休会技巧的原理 ? 休会技巧，即暂停谈判的技巧。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍 时，由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重 新研究、调整对策和恢复体力。 ? 休会技巧的应用时机 ? 1 ．回顾成绩，展望未来。 ? 2 ．打破低潮，扭转趋势。 ? 3 ．避免僵局，保持气氛。 ? 4 ．消除对抗，争取一致。 ? 5 ．缓冲思考，探求新路。 ? 七、开放技巧的原理 ? 开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自 己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的 气氛中有效完成各自使命的技巧。 ? 运用开放技巧应注意的问题 ? 1 ．运用与否应根据调查和了解到的谈判对手的资信和作风情况确定。 ? 2、而应根据对手的实际表现和进展情况确定和调整开放度。 ? 八、投石问路技巧的含义 ? 投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条 件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。 ? 投石问路技巧的应用 ? 运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶 段。 ? 投石问路技巧的应对 ? 1 ．努力找出买方的真正动机。 ? 2 ．反问买主是否准备马上订货。 ? 3 ．永远不要对“假如”的要求马上估价。 ? 4 ．如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。 ? 5 ．并不是每个问题都值得回答。 ? 6 ．有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还 要长。 成交阶段的策略 ? 一、场外交易策略 ? 场外交易策略是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的 分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈 判气氛，争取达成协议的做法。 ? 二、成交迹象判断策略 ? ? ? ? ? 1、对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 2、以建议的形式表示他的遗憾 3、当对方对你介绍的商品的使用功能随声附和 4、当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛 5、抓住一切显示成交的机会 ? 三、促进成交的行为策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1、适时展现对“结束谈判”的积极态度 2、设法采取不同的方式向对方渗透 3、采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 4、与对方商量协议的具体内容 5、以行动表示达成协议 6、提供一项特别的优惠 1、不忘最后的获利 2、争取最后的让步 3、注意为双方庆贺 4、慎重地对待协议谈判的成果 ? 四、不遗余“利”策略