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钱啤集团杭州分公司酒店酒业务人员培训 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 杭州市酒店洒 市场概 况 2 1.1 市 场 特 征 ： 2 \o Current Document 1.2 行业特点： 2 \o Current Document 杭州市酒店规模及有关支持 2 \o Current Document 酒店原始资料的统计、分析 3 酒店开发的原 则 4 酒店开发的主要流程及技巧 4 酒店的维护 8 为 酒店服 务的准 则 8 基 本 要 求 8 业务 人员与 酒店 合 作“七大注意事 项” 9 业务员及业务 主管的 工作职责 和标准 9 业 务 主 管 9 业务主管的部门及工作地点 9 工作 关系 9 工 作 职 责 9 工 作 时 间 要 求 10 工作条件与环境 10 工作 标准 10 7．1．7．晋升机 会： 11 7.2. 业 务 员 11 业务 员的部 门及 工 作地点 11 工作 关系 11 工作 职责 11 工作 时间要 求 12 工作条件与环境 12 工 作 标 准 ： 12 7．2．7．晋升机 会： 13 业 务 人 员 考 评 及 奖 惩 13 8.1. 业 务 员 的 考 评 表 13 8．2 奖惩条例 18 8． 2． 1． 奖 励 18 8． 2． 2． 惩 罚 18 杭州市酒店洒市场概况 1.1市场特征： 省会杭州:属于全国大型商品集散地，是全国商业物质和信息流通非常发达的地区； 属于全国高等收入水平的城市，购买力在内地城市中处于高等水平；古为“兵家必争 之地”今 成“商家必争之地”商业竞争很激烈；杭州的城市风景非常美丽，自古就 有“上有天堂、下有苏杭”的美誉，市民商业意识很浓，精 明中透出一种小“狡猾”。 浙江省的经济在全国属于上游，大部分地区级城市的消费购买力较强。 1.2行业特点： ☆杭州市的餐饮业做得比较好，生意相对来说较为稳定（杭州最大的、生意最好的酒店 有：楼外楼、知味观、张生记等）。有些大的经销商对市内的特大性酒店已实行了买断 制：如地达：主做西湖、百威，已买断阳光酒店（新、好、金）开元酒店（新、老）、 张生记、花中城（新、老）等特大型酒店，自己有促销小姐到酒店促销、且工资是地 达开的，100多位促销小姐，在金阳光：有8个小姐在酒店分区促销5个品牌（西湖2 个、百威2个、燕京2个、青岛1个、珠江1个），每个小姐都自己的区域而不能全做； 三晶：对新三毛的买断；商源：主要做燕京，是伊利特曲的全国总代理，已垄断万家 灯火等特大型酒店。 杭州市酒店规模及相关支持 级 另U 营业面积 销售量 （单品） 地理位置 进店条件 特大型 2000平米 以上 300箱以 上/月 老牌店、且 繁华地段 进场费：5——8万，促销 费：2000元/月 大型 1000平米 以上 100—— 200箱/月 繁华地段 进场费：2万，促销费： 1000——1500元/月 中型 300—— 1000平米 50 100箱/月 较繁华地段 进场费：0.3万左右，促 销费：1000以下元/月 小型 300平米 以下 50箱以下 /月 非繁华地段 进场费：少量赠酒，没有 促销费 服务员有开瓶费（1元/瓶），有的酒店回扣10%左右，空瓶回收：3元/箱， 冰柜租借支持，另有小礼品（酒杯、杯垫、烟灰缸等），而结款大多为：  送二接一或双月结。业务员提成：8度金中华，1元/箱；8 . 5度世纪元、 8度白瓶（中华流星雨），2元/箱，促销小姐（底薪800元/月/75箱任务、 提成流星雨“ 0.3元/瓶” 8度金中华“ 0.15元/瓶”。 酒店原始资料的统计、分析 钱啤集团杭州分公司（餐饮）客户档案表 客户名 称 客户地址 经营性 质 经营状况 客座数/包 厢数 营业面积 负责 人 联系方式 主要联系 人 联系方式 采购 部 主要联系 人 联系方式 餐饮部 主要联系人 联系方式 财务 部 主要联系 人 联系方式 主要竞争品牌 销量情况 （箱/ 月） 促销小姐的肖 派驻情况 情况说明 其它 主要联系人 联系方式 回访情况汇总（内容包括：日期、进场费、促销费、付款方式等的描述） 备注： 业务员：