（汇总）增员面谈如何做有效推介.ppt

收集深层次资料（寻找增员切入点） 您满足目前的生活质量吗？(满足程度) 您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望) 您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望) 您现在的工作能实现您的梦想吗？(个人理想) 您心目中理想的工作是不是这个样子的?(个人理想) 您能描述一下您在50岁生日时拍的照片吗？(个人理想) 介绍公司实力 3 要点：1：公司源起2：股东实力3：公司文化4：保险事业5：专业证照6：业务政策7：激励计划8：发展空间 预约下次面谈或活动 4 探究性 面谈 推介性 面谈 决定性 面谈 面试 培训上岗 参加增员活动 增员开拓 确定约 访名单 增员 约访 缘故 转介绍 直接 媒介 探究性面谈 推介性面谈 决定性面谈 增员面谈 ——“三阶段面谈” 增员面谈之推介性面谈 推介性面谈的目的 有备而战 推介性面谈步骤 推介性面谈的目的 吸引被增员人 根据在探究性面谈中挖掘的被增员人痛苦点，做重点推介 行业、公司、报酬制度、个人发展 推介性面谈—有备而战 心态准备： 积极主动，争取成功 同理心 不轻言放弃 愉快的心情 推介性面谈—有备而战 掌握动摇要诀 聚焦保险业（前途性、快乐性、收入性、成长性等）要利用对方的不满足状态、困苦等， 从保险业可以满足对方的这一点切入（对方迫切想知道的） 可偕有同工作经历的见证人与被增员人见面 熟悉推介性面谈步骤及对应话术 推介行业及工作 1 追求快乐 2 从被增员人对现实的不满点切入保险业。 预约下次面谈或活动 3 推介性面谈步骤 推介保险行业和工作的推介点 收入提升 工作氛围 人际拓展 时间自由 晋升空间 生存状态 能力提升 自我实现 晋升制度 行业前途 关系简单 特长发挥 自我挑战 经常旅游 自主经营 个人成长 学习机会 --- 追求快乐—推介4点 公司 收入制度 保险工作特性 保险行业 追求快乐之推介保险行业 保险的意义 保险的功能 保险的成长 保险的事业特性 保险事业与个人成长 活动：话术演练 主题 如何推介保险行业? 演练方式： 分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员。 演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 组织发展---如何做有效推介--- 复习—增员流程 缘故 转介绍 直接 媒介 探究性 面谈 推介性 面谈 决定性 面谈 面试 培训上岗 参加增员活动 增员开拓 确定约 访名单 增员 约访 增员面谈 上完课后，希望您能… 明晰各阶段面谈的目的 熟练掌握各阶段面谈的准备工作与步骤 熟练掌握各阶段面谈话术与技巧 单 元 大 纲 增员面谈的三点 增员面谈三阶段技巧 增员面谈三点 对方的 需求点 双方的 促成点 我们的 推介点 可能会面对的问题是什么 我目前为什么要换工作？（需求点） 这究竟是什么样的行业？（推介点） 这是怎么样的公司？（推介点） 我能获得什么？（促成点） 每天需要做哪些事情？（促成点） 增员面谈要帮助他们解决这些问题！ 探究性面谈 推介性面談 决定性面谈 增员面谈 ——“三阶段面谈” 增员面谈之探究性面谈 探究性面谈的目的 有备而战 探究性面谈步骤 探究性面谈的目的 初步了解并收集被增员人足够的资料 了解被增员人的现状 找到增员切入点 激发起被增员人改变现状的愿望 探究性面谈—有备而战 心态准备: 为对方着想 足够的耐心 交朋友的心态 随缘，不急功近利 专注，仔细聆听 随时准备增员切入 探究性面谈—有备而战 掌握探究要诀 多采用开放式询问，这是为了收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想、激发兴趣，以便发现增员需求点。 问题可选三至四个，不宜过多。避免对方产生逆反情绪，适得其反。 在对方没有戒心的状态下，利用理想和现实之间的差距，增强对方逃离痛苦意愿。 熟悉探究性面谈的步骤及对应话术 营造气氛 1 了解对方 2 介绍公司实力 3 预约下次见面 4 探究性面谈步骤 营造气氛 1 ?1：赞美 ?2：铺垫 ?3：自我介绍 道明来意 所需时间和大致内容 自我介绍的艺术 事前准备充分，熟练自我介绍 保持气氛轻松自然 说明为何从事保险业（视与对方的关系而定, 且以生动案例说明尤佳） 话题追溯时间：毕业后或3年内(建立同理心) 适时加入幽默,使气氛更融洽 自我介绍做得好，对方就比较愿意真实的谈论自己 了解对方 2 收集基本资料-面谈问题 个人理想、满足程度、 个人形象、个人的生活习惯、 工作分析、未来发展、 收入期望、说服能力…. 收集深层次资料 寻找增员切入点 指出痛苦 探究快乐 收集基本资料─面谈问题 个人理想---就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？ 满足程度---您满意现在所拥