卖房中介话术与套路.pdf

。 卖房中介套路 中介不规范经营行为和操作手法 心理手段 实例：来自中介机构培训材料 店面接待分为迎、接、带、送 迎客户 看 查言观色，从不经意的动作中看透对方心理 听 易地而处的“聆听” ，，拉近和客户的关系 笑 抓住听众的心，客户更愿意接受服务 说 将话说到心里，你的声音无法抗拒 动 运用身体语言的技巧，配合还是干扰 接待客户 热情：客户走近店内，起身倒水，然后递上自己的名片 专业：把过程跟客户说的复杂化，风险很大 诚恳：让客户感受到你是为他考虑的，不是单纯的赚他口袋的钱 控制：挑拨客户业主间的关系，互相不信任，敌对让他们相信我 客户 提供最优质的销售服务暨钓鱼理论 与客户建立朋友似的关系 。 1 。 人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意 a：老年朋友——忠诚度高 中年朋友——理性置业高 青年朋友——易沟通，易搞定 b: 怎样建立朋友关系 1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就像给保险公司打交道一样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣 3、树立良好的个人品质——热情、自信、敬业 4、多为客户的利益着想 成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？ 店头促销 模式有三： 1、紧急促销（店头常用方式） 2、电话促销 3、店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，加装大家都很忙） 谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气氛。友店来电话询问 状况，要求传真此个案资料 。 2 。 同事帮忙促销 做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可 以决定 由同事从外面打电话进来，表示在房子现场要收定金了，并且：那你们现在谈的怎么样 了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的点后，问案子（要求热络度） 场景模拟： 经纪人小王带陈姓夫妇（买房）回店头 用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分 心。 此时，可藉由倒茶水或拿资料时， 走到同事旁做个信号 （表示买方有喜欢，可能付斡旋）， 此刻，同事会打电话（打门店的电话号码） 店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其是在不景气的 时候，促销更是要多用心。 再者，同事配合走过来说， XX 店刚来电话，要看这一间的产权资料，借我影印一下传真 给他。用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没 有关系，只要逼真让人相信就好。 当客户的面给房东（假）打电话（可以打给同事） ，然后挂掉，您看，听到这个价格，电 话不接了。记住，一定要促销，不达目标不放手 如果客户的出价太低，可以拒绝收取意向金 。 3 。 言语可以相对大声一点， 这个价格， 怎么可能？要是可以的话早就卖掉了。 还等到现在？ 不可能。最后小声或者自言自语，怎么着行情也不止这么多啊，要是我收您意向金房东 不得骂死我？ 再一部，调价（调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价） 议价的办法 1、委托时预防议价。在委托的时候要有预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价 格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2、资助房主鸽子议价。事先和房东越好带客户来看或者复看的时间，等一个小时或两个 小时再通知房