销售人员专业技能训练，销售实战（下）2教学讲义.ppt

8、机会成交法 时机： 1、当顾客已被销售人员说服，但却未能决定购买时，这种方法对促成交易很有帮助； 2、当你所销售的产品数量不多时，如果顾客仍犹豫，你就可以提醒他最好马上就作决定，否则没机会了。 9、异议成交法 如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。 优点： 1、迫使顾客购买所销售的产品； 2、实施过程中向顾客施加一定的成交压力； 3、可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。 10、小狗成交法 时机： 1、销售人员相信顾客； 2、这个产品不是公司的，是销售人员我自己的产品。 顾客有疑虑的时候，可以请他先用，因为销售人员对公司有信心，对公司的产品有信心，也对顾客有信心。 11、订单式成交法 这个时候顾客可能是身体是往后仰的，销售人员特别要注意，你可以很技巧性的拿出你的笔，把订单夹住， “这是我们的订单，您看一下”顾客拿起笔，“您在这里签名”这就叫做订单式成交法的一种巧妙的技巧和方式。 12、约定成交法 1、不管顾客有没有成交、有没有购买，都不重要，最重要的是一个销售人员他本身的信心，对公司、对产品、对个人的信心。 2、别忘了要制造下次互访的时间，如果最后王小姐决定只能先买一套，这个时候必须有一种约定。 销售人员专业技能训练—销售实战 九、销售就是回收账款 收回账款是销售工作的结束 1、合同是客户付款的表示（契约的订立是表示公司将商品交给客户，而客户向公司支付货款）； 2、回收账款的方法： a.交货前收款； b.交货时回收现金； c.交货前收回部分款项，交货后再收剩余款项； d.交货后一定时间内收款。 销售的最终目的就是能收到客户的钱，回收帐款才是销售工作的结束。如果顾客只签了合同、签了定单，但是并没有收到钱，或者说没有付定金，那不是一个完整的销售。 回收账款的重要性 1、签定定单或者签订合同的目的就是确定双方在执行中的权利与义务； 2、回收账款没有到手的话，就不算是真正的销售。销售人员有再好的魅力、技巧、成交缔结艺术，但如果收不到钱，就不算是一个很好的销售人员； 3、回收账款期限延缓或期票的延期，都会造成公司的呆帐，影响公司资金的周转。这不但影响了自己的业绩，同时也影响到其他销售同事的工作。 销售人员专业技能训练—销售实战（下） 鲍烽 天诺传媒 2011.10.02 销售实战的十大步骤（下） 1、销售前的准备 2、寻找客户的方法与途径 3、接近客户 4、系统介绍产品与展示 5、处理客户的异议 6、建议客户购买的时机 7、提供建议的方法 8、促成交易与缔结的技巧 9、销售就是收回账款 10、售后服务 销售人员专业技能训练—销售实战 六、建议客户购买的时机 亲和感的认知 1、承认； 2、了解； 3、接纳； 4、喜欢； 5、尊重； 6、信任。 如何建立亲和感 1、用客户的方式说话； 2、用客户的方式坐站； 3、用客户的方式移动； 4、用客户的节奏呼吸。 尽可能配合客户不同的步调、行动、观念及处理信息的方式。 建立亲和感的方式 1、情绪同步（保持与客户情绪相同）； 2、姿势同步（保持与客户肢体语言相同）； 3、语调、语速、语言同步； 4、共识同步（跟随客户对于价值的看法，以取得与客户的共识）； 5、文化、价值及信念同步； 6、扩大的认同（我很了解｛同意、感谢｝您的情况……，同时我也相信……）。 销售新层次的心理改变 1、全新全意投入销售（百分之百地热爱你的工作、你的公司、产品）； 2、有面对挫折的勇气（情况不会因为偶然而改变，而是因为你采取了适当的行动）。 销售是一件内在的工作，你的情感、观念、思想、价值都影响到最终的销售表现，所以在影响客户的之前，首先要影响你自己。 销售人员专业技能训练—销售实战 七、提供建议的方法 客户的购买心理 1、求新（买就买新的）； 3、求变（又不一样了）； 2、求奇（好玩、新奇）； 4、显露（可以满足显耀）； 5、求名（喜欢买名贵的）； 6、求档次（可以显档次）； 7、求廉（喜欢买便宜的）； 8、求实（功能、价格）； 9、求信（品质、售后）； 10、习俗（风俗习惯的影响）。 迎合购买者的心理策略（一） 1、顺潮术（顺着趋势、流行进行销售）； 2、展示术（用模特来展示产品）； 3、错觉术（现价低于原价很多）； 5、票券术（优惠券，产生购买心理）； 4、折扣术（购买达一定数额，给予折扣）； 6、馈赠术（买二送一的促销）； 7、利诱术（积分卡换赠品）； 迎合购买者的心理策略（二） 8、刺激术（不买就没有机会了）； 9、匮乏术（营造出商品稀缺）； 10、激将术（用“可能不是太适合你”等话术）； 11、背逆术（取通俗甚至背逆的名字，如傻瓜相机）； 12、改轨术（促销途径改变，改为邮购等方式）。 提供建议