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《5 分钟商学院》第一季度总结
一、消费心理学
1. 心理账户。 心理账户可分为开支账户、家庭建设和个人发展账户、情感维系账户、享乐休闲账户等。运用:改变顾客对商品的认知,
让他从不愿意花钱的心里账户,转移到愿意为此付钱的心理账户上去。
2. 沉没成本。 在某件事上投入的资金和时间越多,就越难割舍。运用:买衣服讨价还价、跟客户收取定金。自省:克服沉没成本带来的
心理偏见,不要被自己的情绪左右,更加理性地去做出判断。
3. 比例偏见。 人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化,而忽视掉数值本身的大小。运用:价格低的商品用打折的方式,而价格高的商
品用降价的方式,能让消费者感到优惠。自省:提防商家的换购套路和多物品打包销售套路。如加 1 块钱换购物品和淘宝上的各种套餐
销售。
4. 损失规避。 得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。运用:用换购(以旧换新)的方法来替代打折的方式,用获得的表述框架替
代损失的表述框架,进行无理由退货。自省:利用 7 天无理由退货的权益,同时购买多件类似商品,现实对比之后,择优选择,进行退
货。
5. 价格锚点。 商品价格的对比标杆,通过对比和暗示销售自己最愿意销售的产品。运用:完善产品线,价格形成落差。利用比对,转换
消费者的心理账户。例如,你愿意花四五百吃顿饭,就不愿意花 199 块购买刘润老师的专栏,提升自己的大脑吗?
二、商业世界的五大基础逻辑
1. 流量成本。 我们每获得一个客户,所付出的基本价格。运用:转变传统的流量获取方式,充分结合自媒体、社交平台、直播平台、客
户口碑、发放代金券等方式来获取流量。
2. 定倍率。 商品的零售价格除以成本价的那个倍数。运用:如果你手中的武器是创新,你能做别人做不出来的东西,那么大胆提高定倍
率。例如香水、化妆品、钻石。如果你手上的武器是效率,就请拿起倍率之刀,一刀一刀砍向显得低效的环节,获得颠覆性的竞争优势。
例如传统的线下销售,就可以砍掉臃肿的代理层级,增加直营店。小米的突围也是利用了这一点,通过主打性价比赢得了市场。
3. 价量之秤。 公司获得利润的方法有两种, 1. 尽量提高每件商品的毛利率,即增加售价; 2. 扩大商品的销量。运用:价与量的选择要根
据产品的性质、市场、消费者认可度来判断。例如,奢侈品和钻石行业,就是选择提高商品的毛利率,而各大连锁超市则是选择走量。
4. 库存搏差价(风险)。 总代理收购品牌商的库存商品,承担了库存风险,同时获得了更大的差价空间。收获:风险也是可以买卖的,
如果想要创业做买卖风险的生意, 必须具有一双识别风险的慧眼,并且建立严格的风险管控机制。各行各业中有很多都是通过购买风险
获利,例如保险业(概率风险);代理行业、酒店包房、旅游包机、景区门票代理、黄牛 (库存风险);风险投资(成长风险,也是一
种创业保险)。可通过大数据分析,开展众筹,可有效降低风险。
5. 规则之缝(黄牛经济)。 一切商业规则的背后,都是可能有其漏洞或者是缝隙。
三、互联网和商业的联系
1. 信息对称。 在市场条件下,交易双方掌握的信息往往是不对称的,此时,掌握信息比较充分的人员,往往会处于比较有利的地位。运
用:互联网给我们提供了一个全新、高效率地让信息对称的手段,使小公司获得了挑战大品牌的机会。例如,大众点评、美团的出现。
2. 网络效应。 某种产品,用户越多,越有价值,越有价值,用户越多。运用:网络效应会带来赢家通吃的局面。当年的千团大战,前不
久的打车软件, 现在的直播平台, 都体现了网络效应。 天下武功唯快不破,商业战场上,同样是速度决定生死。 如今的各种互联网产品,
无论是游戏、直播还是像得到这样的学习社群,社交功能都是必不可少的。
3. 边际成本。 指的是每多生产或者每多卖一件产品,所带来的总成本的增加。运用:未来社会也许真的有可能实现零边际成本。《零边
际成本社会》一书中有 3 个预测:( 1)协同共享经济将颠覆许多世界大公司的运行模式。这个从 Uber、Airbnb 等公司的兴起来看,已
经是无可争议的事实。( 2)现有能源体系和结构将被能源互联网所替代。首先,太阳能、风能等可再生的能源正在指数式增长,地热、
生物能等也在迅速发展。 也许将来这些可再生能源将取代现在的石油。 此外, 这些能源本身就来源于自然, 生产的成本几乎为零。 其次,
能源网基础设施的建设成本虽然很大,但能源传输的边际成本也接近于零。( 3 )机器革命来临,整
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