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学 海 无 涯 采购谈判压价技巧 采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法 压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不 要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处 于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对 的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成 大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“ 日” 改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降 价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。 因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方 提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理 或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的 高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨 社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要 招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询 供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润 微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供 应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐 关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“ 以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展， 因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格 获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“ 点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感 觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然 这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 1 学 海 无 涯 第二种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 采购谈判中的杀价技巧如下表： 二、让步技巧 采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次 让步的幅度不能过大。 ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者 较小的问题上让步。 ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的 条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。 第三种技巧：讨价还价技巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩 藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使 采购人员处于劣势。 所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商 有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向， 通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽 想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可 同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非