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培养型白酒品牌如何决胜 区域市场 综观白酒行业的竞争格局，高端白酒市场已经趋于风平浪静，茅五剑水郎平分天下，无论是 在全国整体市场仍是在各地局部区域市场的占有率上，都是其他品牌望尘莫及的。而反观全 国各地中低端白酒市场，则是壹团混战，虽有金六福知名天下，市场占有率独领风骚，但也 只是全国整体市场而言，在各地区域市场，面对土生土长的本地品牌竞争，金六福有时也得 俯首称臣，让出头把交椅，毕竟强龙难压地头蛇。 中低端白酒行业市场，本地品牌称霸于区域市场已经是普遍现象，但大多是群雄且起，本地 市场也缺乏绝对的市场领导品牌。 作为成长型的本地区域品牌，上有本地强势品牌及全国性品牌依靠品牌资源优势的挤压，下 有数量众多的本地杂牌小酒厂依靠倾销式掠夺市场的骚扰，生存压力越来越大。 面对同质化的产品，同质化的竞争，本身营销能力欠缺的成长型白酒企业往往束手无策。盘 中盘模式曾经给许多白酒企业带来了壹丝曙光，但在无序竞争的中低端白酒行业，壹招壹式 的单壹的市场推广策略已经很难支撑企业的发展，也无法建立企业的核心竞争优势。 本地成长型品牌占据了地利、人和的优势，如何决胜区域市场呢？如何成为强势品牌呢？从 竞争发展趋势见，整合系统的营销能力才是制胜的关键。在企业品牌营销运做中，不能局限 于单壹的营销环节，而应该从营销全方位的角度整合考虑，包括品牌塑造、营销策略创新、 团队管理、品牌传播等等。成长型本土品牌要想在区域市场有所作为持续发展，以下六个环 节都要足够的重视： 壹、提高产品组合战斗力 产品品类过多、品项过杂，产品投放无目的、无计划，盲目的根据经销商和销售人员的要求 投放产品，这是许多本土品牌的产品线现状，带来的最终结局是企业库存成本增加、营销资 源浪费，在市场上过于眼花缭乱的品种，让消费者都无所适从，根本谈不上竞争力，这也是 许多成长型品牌先有产品，在市场步入困境时才重新审视产品、考虑系统营销的根源。 产品品类、品项、规格的设计要结合目标消费者的需求和竞争状况来确定，产品线的设计要 讲究壹定的策略。要想提高产品组合的威力，就要对产品线进行合理的规划，让自己的产品 组合形成壹部战斗机，提高市场冲击力。机头是走量产品，该产品品项不以盈利为目标，投 放的主要目的是为了冲击竞争对手的市场防线，凭借价格优势正面进攻抢占市场份额，走量 产品从质量（高质、中质、低质）和价格（高价、中价、低价）的定位上采取的是中质（或 低质）低价策略；机身是核心产品，是企业主推的产品，是根据品牌定位的目标消费群体的 需求和市场竞争的机遇设计的产品，是市场上相对畅销的品项，在品牌建设上，要通过该品 项来塑造品牌差异形象，渠道策略、广告策略等的制订，要围绕该品项来进行，核心产品从 质量和价格的定位上，采取的是中质中价策略，是产品赢利的主要来源。机翼是形象和高利 润产品，形象产品是为了提升品牌形象而推出的产品，在质量和价格的定位上，采取的是高 质高价策略；高利润产品是以谋取高利润为目的而投放的产品，在质量和价格的定位上，采 取的是中质略高价位的策略。 产品形成有策略的组合，才能提高竞争力，而对于渠道而言，能够丰富经销商运营的产品线， 提高经销商的忠诚度，避免由于产品线混乱或不完善而代理运营其他品牌的品项。 二、强化品牌形象包装 不重视产品包装、不重视整体品牌形象包装是许多中小白酒企业的现状，到区域市场的终端 货加上对比壹下，在产品包装上许多品牌已经处于下风。 好包装会让产品自己说话！对消费者而言，产品包装是消费者对产品的第壹次亲密接触，好 的包装会让消费者壹见钟情，而设计粗劣，无特色的包装，会让消费者潜意识产生抵制心理。 强化品牌形象包装，要从消费者和品牌接触的每个点上都要考虑，具体可分为硬性包装和软 性包装俩部分；硬性包装主要为 VI 视觉形象设计的相关物品，包括产品本身的包装、产品 宣传资料设计、终端宣传用品的设计等，软性包装是指有助于提升品牌信任度的品牌荣誉、 企业动态新闻、公益活动等包装措施。 对于成长型品牌而言，品牌形象包装的第壹步也是最直接的是做好产品本身包装盒的设计， 有实力的企业能够聘请比如深圳、北京等设计实力强的设计 X 公司制作壹套 VI,因为相对于 本地设计 X 公司而言，水平和实力仍是相对弱的多，这就见企业的决策者有没有魄力和前瞻 眼光了。如果企业实力有限，最简单的办法是效仿知名白酒品牌的设计风格进行设计，因为 这些品牌的包装设计，壹般都是知名的设计 X 公司的杰作，从风格、颜色、字体、排版等都 是以消费者的心理为基准进行创意的，视觉特色和冲击力相对要强；对于效仿的思路，能够 购买知名白酒品牌或者是本