★房产销售谈客技巧pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 《谈客技巧》 《谈客八大要素》 1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销 2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资 料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位 3.与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在 朋友手中买东西，而不是推销员 4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对 资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你 5.与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说 话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难 6.职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下 商品 7.学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处 8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接 受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化 《谈客技巧》 谈判需要注意的事项（结合到访次数） 1.言谈侧重道理 许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引 起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、 自信的形象，增强自身的感染力 2.不要随时反驳 有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺 陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来 看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面 3.内容要有重点 拜访客户时有很多目的，可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情，一 定要明确自己的主要目的，并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开 1 学 海 无 涯 交谈，使客户摸不着边际，现在经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪 费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确，重点突出 4.不要随便攻击竞争对手 有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好，经验不足的销 售人员这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，适时的反应应该是一种专业化 的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品特点，说明自己 产品在质量上和性能上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受 5.不说大话、不乱承诺 说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失 客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用 迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，销售人员要严守信用、说话 算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的 事情，这样只会对你的公司造成不良的影响 6.态度不嚣张傲慢 客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在产品销售很好的时候，要避免 产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往，一家 公司曾经去天津发展一家分销商，派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张，结果 他不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评 7.不强词夺理 销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事 实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题 8.不要用很难明白的语言 要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要通俗精练 9.不口若悬河、言谈不切实际 “言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究 一个“度”字，真正的谈判高手让客户多说自己少讲，以了解客户所思所想所忧， 不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情 10.谈客户声音要大气、 专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬 2 学 海 无 涯 11.主推一套 先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主 推一个最多介绍两个，二选一 12.逐步推进谈判进程