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市场营销专业教学资源库
单元02《商务谈判促成策略》职业活动教学设计
单元名称
第五模块 商务谈判促成
第2单元 商务谈判促成策略
学时
4
单元简介
本单元以非均势谈判案例为引例,导入本单元教学内容,主要为商务谈判促成阶段的三种形态的概念及特征、商务谈判促成策略的主体内容及实施技巧等。本单元实训与综合实训一起完成。
知识目标
1. 掌握商务谈判促成阶段态势。
2. 掌握商务谈判促成阶段各策略的主要内容。
3.掌握商务谈判促成策略的实施要领。
能力目标
1. 能正确区分商务谈判促成阶段的三种态势
2. 能根据商务谈判促成阶段态势灵活运用促成策略
实训内容
通过本单元课程的学习,引导学生参加针对“商务谈判促成”策略运用的实训与实践;在其了解和把握本实践所涉及商务谈判促成阶段的“三种谈判态势”的基本特征及“各促成策略”施用技巧的基础上,通过切实体验“商务谈判促成”实训任务中谈判态势的分析与策略选择、促成策略与技巧技能操作实施等有质量、有效率的活动,培养其运用“商务谈判促成策略”专业能力,强化其“分析决策”、“解决问题”和“革新创新”等职业核心能力(中级),并通过践行“职业观念”、 “职业态度”和“职业守则”等行为规范,健全其职业人格。
相关知识
1、商务谈判的均衡条件,是指谈判双方势均力敌,主要指双方经济实力及谈判实力差别不大,在谈判中呈均势状态。
2、商务谈判的优势条件,是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊,以我方占有相对优势,主导着谈判的发展方向为主要特征。
3、商务谈判的劣势条件,是指商务谈判双方的经济实力及谈判能力均对比悬殊,但以我方处于相对劣势,以对方主导谈判发展为主要特征。
4、折中调和策略,是指谈判双方到后期仍存在立场和条件的差距,取中间条件作为双方妥协的标准,以解决残余议题谈判,促使谈判成交。
5、一揽子交易策略,是指当谈判双方经过一番磋商后大部分交易条件已达成共识,己方不失时机提出余下议题的完整成交方案,以促使谈判成交。
6、优惠劝导策略,是指谈判一方为了促使谈判成交,向对方提供某种特殊的优惠条件,以促使对方尽快签订合约。
7、期限策略,是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限,声称若超过这一期限,将单方面退出谈判,以此向对方施加压力,迫使对方尽快做出决断。
8、最后出价策略,是指谈判一方给出最后出价,并声明若对方接受就在此价格上成交,若不接受,己方将退出谈判,以此迫使对方让步。
教学设计
课程安排
课前作业:
让学生以两人一组的形式就某日用品模拟买卖谈判,感受买卖双方在交易过程中的谈判地位的变化。
一、商务谈判促成
课时安排:1课时
课程导入:
引入非均势谈判案例(案例内容:11名农夫和1名农夫就某一判决结果开展谈判,初期11名农夫由于达成一致处于谈判优势,而后来天气的变化及11名农夫急切回家收粮食的心态导致原本处于劣势的这1名农夫取胜。)由案例引出系列问题:在案例中“1个农夫”处于怎样的谈判态势?为什么“1个农夫”能取得谈判的最终胜利?
讲授方法:
案例教学法,通过课堂研讨;
资源调用:
TP050202T 商务谈判促成
TP050201A 商务谈判的促成
课堂问题与思考:
回想一下你们模拟的日用品买卖谈判,你们的谈判地位是怎样发生变化的?而这些变化是如何影响最终谈判促成结果的?
(一)均衡条件下的促成
提问导入:
回想你生活中的谈判经验,你有参与过均衡条件下的谈判吗?请与大家一起分享你的经验。
讲授方法:
多媒体教学法,课堂研讨;并通过观看图片(TP050203T),感受什么是均衡态势。
资源调用:
TP050203T 均衡条件下的促成
(二)优势条件下的促成
案例导入:
TP050202A 优势条件下的促成
讲授方法:
案例教学法,课堂研讨; 并通过图片展示(TP050204T)及观看动画(TP050201D)来认识优势谈判的特征及促成要领。
资源调用:
TP050202A 优势条件下的促成
TP050204T 优势条件下的促成
TP050201D优势条件下的促成
(三)劣势条件下的促成
案例导入:
TP050203A 劣势条件下的促成
讲授方法:
案例教学法,课堂研讨;并通过展示图片(TP050205T),感受什么是劣势谈判。
资源调用:
TP050203A 劣势条件下的促成
TP050205T 劣势条件下的促成
二、商务谈判促成策略
课时安排:3课时
(一)折中调和策略
案例导入:
TP050204A 折中调和策略
讲授方法:
案例教学法,课堂研讨;并通过展示图片(TP050206T)认识折中策略中让步与回报之间的关系。
资源调用:
TP050206T 折中调和策略TP050204A 折中调和策略
课堂提问:
折中调和策略的本质是什么?
(二)一揽子交易策略
案例导入:
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