商务谈判与推销教案_图文.doc

《商务谈判与推销教案》 教案 (适应:工商类本科 河南工业大学管理学院 二〇一○年八月 目录 绪论 (3 第一章商务谈判概论 (5 第二章商务谈判模式与风格 ................................. ..9 第三章商务谈判准备 . (12 第四章商务谈判各阶段策略 (18 第五章商务谈判技巧 (24 第六章推销概论 (27 第七章推销理论与模式 (37 第八章如何寻找客户 (47 第九章接近客户和洽谈技巧 (60 第十章如何处理客户异议 (65 第十一章成交和讨债实务 (73 第十二章推销管理 (81 附:经典案例 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程代码: 2、课程名称 (1中文名:商务谈判与推销技巧 (2英文名:Negotiation Selling Skills 3、课程管理院(系及教研室:管理学院市场营销系 4、课程的性质及适用专业、层次:市场营销专业本科必修课程 5、课程学时和学分数 (1学时:共36学时。其中理论教学32学时,实践教学4学时 (2学分:2学分 6、先行、后续课程 该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》,后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法,注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力,增强学生谈判与推销的意识,训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点,推销人员管理办法; 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格,推销模式; 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略,掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 谈判能力:学生在进行谈判时,进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力; 推销能力:学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债; 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力:在学生实训过程中,懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、考试考核标准 本课程采用理论+实训考核方式,实训(两次课间情景模拟实训考核成绩30%,期末理论考试成绩占70%。理论考试采用闭卷方式。 四、课程教材和参考资料 (一教材 (1《商务谈判与推销技术》,周琼、吴再芳主编,市场营销专业规划教材,机械工业出版社,2005年。 (2龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版,清华大学出版社,2005年 (二参考资料 1. 李蔚、黄鹂,《推销谋略与技巧》,,第一版,四川大学出版社,1997年 2. 姚书元,《现代实用推销学》第一版,复旦大学出版社,1998年 3. 潘肖钰,《商务谈判与沟通技巧》,复旦大学出版社,2000年 4.孙庆和,张福春,《实用商务谈判大全》,企业管理出版社,2000年 5.李品媛,《现代商务谈判》,东北财经大学出版社,2000年 6. 张迺英,《推销与谈判》第一版,同济大学出版社,2003年 7. 周宏、吴之为,《现代推销学》第三版,首都经济贸易大学出版社,2004 8. 易开刚,《现代推销学》第一版,上海财经大学出版社,2004年 9. 梁敬贤,《推销理论与技巧》,第一版,机械工业出版社,2005年 10. 黄卫平,名家论坛——商务谈判,http: 11. 如何进行商务谈判, 第一章商务谈判概论 [教学目的] 通过本章的教学,使学生了解商务谈判的内容,理解商务谈判的本质和原则,掌握商务谈判基本程序。 [教学重点与难点] 1.商务谈判的原则 2.商务谈判的基本程序 [教学时数] 2学时 [教学方法与手段]案例教学、讲授法、课件教学 [教学内容] 第一节商务谈判的产生和本质 一、商务谈判的产生 (一谈判的产生:有人就有了谈判。 人人都在谈判,世界就是一个谈判桌。 谈判学始于1968年,美国谈判学会会长、著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版《谈判的艺术与科学》一书。 (二商务谈判的构成要素:谈判当事人、谈判议题、谈判目标、谈判环境。 (三商务谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础。 1.需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论,具体如下: (1生存生理的需要 (2安全的需要 (3社交(归属或爱的需要 (4自尊与尊重的需要 (5自我实现的需要 (6认知的需要 (7美的需要 2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式: (1谈判者顺从对方的需要 (2谈判者使对方服从其自身的需要 (3谈判者同时服从对方和自己的需要 (4谈判者违背自己的需要 (5谈判者损害对方的需要 (6谈判者同时