正略钧策- 用友软件—一线业务策略调研分析.ppt

2006年业务策略调研分析 Q1：您认为未来3年业务增长机会在哪些方面？ Q2：未来产品与技术要重点强化的三点是什么？ Q3：金蝶的BOS对目前销售的影响 Q6：U8以下新应用是否具有销售机会，请按照优先级排序 Q7：目前制造业ERP2/3的竞争力如何？ Q8：在您所在地区，目前852和86X系列产品的销售情况如何？ Q9：U9的重点特性 Q10：分销与资金 问答题： 营销业务策略 Q1：关于战略客户业务部（ABU）的定位和管理 Q2：关于总部行业本部的定位 Q3：用友公司首先需要推广到国外去的产品应该是： Q5：用友公司首先需要推广到国外去的产品应该是： Q6：关于老客户经营方式 Q7：关于设立NC和U8产品业务部（PBU） Q8：您认为公司的渠道策略应该是发展策略还是收缩策略 Q10：伙伴产品的销售 Q11～Q14：聚焦比较明显的问题 Q15：ERP0与ERP1最有效的销售方式 Q16：ERP0与ERP1最有效的销售方式 Q17～Q19 Q20：售前顾问按角色划分重要性 服务业务策略 聚焦比较明显的问题（1） 聚焦比较明显的问题（2） Q3：关于2006年实施顾问的价值和人天报价 Q4：推动一线实施工作的最佳做法 Q5：实施顾问的个人发展、团队建设、能力提升的最佳做法 Q9：运维服务产品应该做出怎样的改进 Q11：服务市场活动推广阻力主要来自于哪些方面 Q12：服务市场活动推广阻力主要来自于哪些方面 Q18：关于IT咨询/业务咨询（财务和制造）业务 Q20：客户化开发人员的产能改善 Q21：开发项目难以按期交付的主要问题是什么 组织机构、考核激励及其他业务策略 聚焦比较明显的问题 Q1：拉动公司销售收入增长的最佳策略 Q3：行业本部应该设立哪些行业业务部 Q4：服务市场活动推广阻力主要来自于哪些方面 Q5：用友公司员工的薪酬在当地的竞争力 Q7：关于2006年分公司薪酬制度改革 Q9：渠道人员的薪酬和激励改善和调整 Q10：关于开发部门或开发专岗人员的绩效考核 Q11：关于开发部门或开发专岗人员的绩效考核 Q12：总部应该加大对分公司哪些方面的支持 结论：一线希望服务产品规范化，有方案；有形化，能体现价值；不同类别客户推出不同产品。 问卷显示：服务市场活动没有好的策划方案或执行不到位是服务市场活动推广的主要阻力。 问卷显示：服务市场活动没有好的策划方案或执行不到位是服务市场活动推广的主要阻力。 问卷显示：开发分歧较大。反映的问题：1、用户有需求，但不愿意付费。2、应该合作或收购。 意见集中在：大区范围内开发人员统一调度、增加客户化开发人员编制。 意见集中在：项目多人员少、缺乏必要资源（源代码）、控制需求能力不够等三个方面。 Q2：关于总部行业本部组织方式 60％认为行业本部为支持部门，只设立行业方案中心和行业实施支持部。 Q6：关于2006年分公司绩效考核的调整 近60％认为：“按利润和按业绩完成率考核结合，各占50%”。20％赞成“减少业绩考核的比重，加大KPI考核的比重”。 Q8：用友分子公司销售人员应按完成哪些收入进行考核 71％认为按咨询收入＋软件收入＋实施收入＋培训收入＋维护收入甚至伙伴产品收入考核。 结论：能力拉动、业务模式拉动、新产品拉动是一线最强劲的呼声。 结论：电力、烟草、传媒分列前三。其他中有人选能源、制药。 结论：46％的问卷赞同：渠道以分公司为平台，分公司统一组织直销和分销业务。 结论： 61％的问卷认为用友薪酬在当地较有竞争力或很有竞争力。 意见集中在：拉达收入差距、加大固定工资两项。 结论：赞同渠道人员高工资待遇。 40%问卷认为渠道的工资和奖金应高于直销，16％问卷认为应该和分公司大客户人员等同。 结论：赞成收入指标＋项目交付投入人天考核的居多，其次为承包开发责任制。 结论：赞成收入指标＋项目交付投入人天考核的居多，其次为承包开发责任制。 * * 汇报人：XXX 2005年XX 月XX日 多数问卷认为：集团财务、ERP2/3、HR在未来三年有较好的增长机会。 结论：多数人认为功能和性能是产品与技术强化的重点。10票回答其他（多聚焦到客户化开发和用户界面上）。 分析：多数人认为对销售的影响一般或没遇到（占78％），选A的集中在山东省和西南大区，除此温州、新疆、河北各一票。选其他的不少人认为BOS只是理念，没什么实质的东西。 新应用是否具有销售机会：企业门户和服务管理比较聚焦。 结论： ERP2/3 稍强于金蝶，同质化严重；明显若于易飞。 与金蝶比 与易飞比 结论： 852和86X系列产品销售大致相当。选A和选B的公司分布没有明显的地域特征。 结论： 性价比不佳和客户需求用852就能满足是86X销售不好的两大原因。 结论：可灵活配置、完整的业务应用、易于部署、功能广泛是