二手车置换方案资料.ppt

二手车置换方案 陈秀丽 2011 年 08 月 30 日 目前情况 随着公司业务的发展，二手车部的各项工作已渐入正轨。但目前仍存 在客户资料收集较滞后、置换客源较少、业务部门推介力度不够等情况。 我部本着协助二手车部拓展客源，同时深入挖掘潜在客户、休眠客户的需 求，也欲加入到二手车置换业务的队伍中。 业务优势 ? 可借提车客户三天后进行回访之际，顺势推介二手车置换业务。 ? 均为专职回访员，故在回访话术、交谈语气上更显专业性，更能增加客户信任感 。 ? 均能熟练操作 CRM 系统，故可全面系统的对休眠、潜在客户做到关怀的同时也推介 了二手车业务，为发展保有客户奠定基础。 置换规则 对于新提车客户 两种情况： ? 向其推介二手车置换业务，若置换成功，则给予客户赠送 2000 元代金券，可以用 来维修保养或购买精品。 ? 如果客户已经将原有车辆卖给他人但还过户，则我公司可代其办理过户事宜，免 收任何手续费 对于潜客、休眠客户、保有客户 三种情况： ? 1 、若客户同意将原车在我公司进行置换，则将相关信息提报二手车部，由其对客户进行 业务介绍和促成， ? 2 、如果客户已经将原有车辆卖给他人但还过户，则我公司可代其办理过户事宜，免收任 何手续费。 ? 3 、若客户未参与置换，只是将车辆卖给我公司，并且在被评估且收购协议成交后三个月 内再次在我公司购买新车，则仍然赠送其 2000 元代金券。 置换规则 操作流程 A 、若所回访的客户有置换或出售意向，则客服部登记车主姓名、车型、联系电话等 内容，于当日提报二手车部，再由该部门对客户进行再次推介和业务促成。 B 、若车辆进行置换，则置换关系只能为：同一人（公司）、法人、夫妻、父（母）子、 同一法人）。 C 、证件采集可以请客户拍照后发彩信、邮件、或二手车部工作人员上门拍照采集。 D 、每成功置换一台，则有相应的奖励（奖励标准详见分配方案初稿） 车辆评估的标准流程 ? 车身整体：车身总体判断 ? 发动机舱内：发动机盖、前隔板、前悬挂 支架座、水箱框架、车身大梁前端、前保 杠 ? 车辆左前侧方：整体左前侧面 ? 车辆右前侧方：整体右前侧面 ? 右前门 :B 柱、顶饰、 A 柱、内饰、地板、门 板、门饰板 ? 右后门： C 柱、顶饰、 B 柱、内饰、地板、 门饰板 ? 车辆右后侧方：整体右后侧面 ? 后备箱内：后备箱盖、后座隔板、后悬挂 支架座、两侧后翼子板内侧、后围板、后 备箱底板、备胎舱、后保险杆 ? 车辆左后侧方：整体左后侧面 ? 左后门： C 柱、顶饰、 B 柱、内饰、地板、 门板、门饰板 ? 左前门： B 柱、顶饰、 A 柱、内饰、地板、 门板、门饰板 ? 驾驶舱内：仪表台、 A 柱、顶饰、 B 柱、 C 柱、后风挡饰板、门饰板、内饰装饰品 二手车的特征 二手车象海鲜一样，属于生鲜商品 一物一价： 每台二手车的价格都不一样，同品牌、同年限的车价格也不一样。 行情商品： 价格随行就市，同品牌、同年限的车在市场的行情跟数量有较大联系。 价值递减商品： 二手车的价格随时间的增加而变低，是价值递减产品。 车辆评估的风险 ? 盗抢车辆的风险 ? 违法车辆的风险 ? 事故车辆的风险 ? 整备成本的风险 ? 利润的风险 ? 市场价格的风险 ? 市场库存的风险 ? 市场认知度的风险 ? 市场竞争的风险 ? 车辆使用的风险 置换材料（了解） 1 、二手车发票 2 、二手车行驶证（过户前） 4 、新车发票 5 、新车行驶证 6 、身份证 7 、置换申请 8 、置换协议 3 、旧车过户后登记证 3-1 （ 1-2 页） 3-2 （ 3-4 页） 3-3 （ 5-6 页） 6-1 （其它，如：企业法人身份证、营 业执照、组织机构代码证、结婚证、 户口、军官证等） 车辆法律手续审核内容 ? 机动车产权身份证明 ? 1 、车主身份证 ? 2 、组织机构代码证（单位、公司） ? 3 、新车发票 ? 4 、二手车发票 ? 5 、机动车登记证书 ? 6 、机动车行驶证 ? 7 、车辆购置税完税证明及缴税收据 ? 8 、保险大单及发票、保险卡 ? 9 、车辆钥匙 ? 10 、车辆说明书、保养手册 ? 11 、车检字标、环保标、强制险字标 回访话术 一、针对提车客户参与