采购谈判_蒯晓蕾.docxVIP

教学课题：采购谈判 课题 采购谈判 班级 10物流管理 教者 蒯晓蕾 教学 背景 学生在学习《米购谈判》之前已学习了相关专业课，有一定的专业基础 理论；另外，普专班的学生已经具有了一定的分析、概括与归纳能力， 接受新知识的速度较快，掌握新技能的能力也较强；但学生的动手操作 能力较差。因此，对知识的引入应该由浅入深，循序渐进。 教学 目标 知识目标：1.正确理解采购谈判的概念、特点； 2.掌握采购谈判的程序和技巧； 能力目标：1.培养学生米购谈判的能力； 2.能够进行简单的采购谈判； 情感目标：1.培养学生团结合作精神和专业意识，认真严谨的作风； 2.体验成功的喜悦和“学有所用”的快乐 ； 教材 分析 教学重点 米购谈判的程序； 采购谈判的技巧； 教学难点 采购谈判的技巧 课前 准备 米购谈判视频拍摄； 学生分组； 课时安排 1课时 教法 角色扮演法 视频教学法 教具 多媒体课件、 案例、视频 教学内容 教师活动 学生活动  教 学 设 教 学 过 一、 创设情境,激发兴趣 （一） 测试：你是谈判高手吗？（附件一） （二） 导入新课一一谈判 二、 以讲导学，以疑促学 （一） 采购谈判的定义 采购谈判是谈判的一种。 米购谈判是指买方与卖方就冏品买卖的相关事 项，如商品的价格、订购数量、品种、规格、技 术标准等进行反复磋商，谋求达成协议而进行的 谈判过程。 （二） 采购谈判的特点 1、 始丁谈判双方或多方的利益冲突或意见不一致 2、 核心在丁价值谈判 3、 谈判策略与技巧的应用 三、 合作探索，提高能力 （一） 采购谈判的阶段 1、 准备阶段 2、 开局阶段 3、 正式磋商阶段 4、 终局阶段 （二） 采购谈判的技巧 1、 报价策略 2、 还价策略 3、 让步策略 四、 启发探讨，项目延伸 采购谈判模拟： 情景一：你打算买一辆二手车，经过考察，看中 了一辆，心理价位是5万元，对方开价6万元。 情境二：假如要米购1000件出:衫，卖方初始报 价150元/件，而你最高只能出120元。 五、 总结评价，巩固提高 （一）米购谈判的结果 1、 双赢 2、 一赢一输 3、 真止雇与感觉赢 4、 真正的双赢 以测试的形式引入课堂， 激发学生的学习兴趣 由采购的概念导出采购 谈判的概念 用生活中的例子来阐述 采购谈判的特点，既通俗 易懂，又贴近生活，学生 容易理解。 通过视频，学生分组竞赛 回答，教师引导，使学生 更深层的理解采购谈判 的技巧，使学生在合作学 习当中突破本课学习的 重点。 通过角色扮演，增加他们 的团队合作意识，引起学 习的兴趣，也是一种对米 购谈判现实的模拟，增加 理论联系实际的能力， 帮 助学生突破本科学习的 难点。  计 程 （二） 课堂练习 测试：你是哪一种谈判者？（附件二） （三） 布置作业 观看电影，并分析： （1） 《王牌对王牌》警察各自所采用的谈判策略 （2） 《东京审判》 梅儒琐在谈判中用的策略 两者任选其一 教学反思 1、 理论与实践有机结合； 2、 采用模拟谈判的方式，达到“做中学，做中教” 的教学效果； 3、 充分发挥了学生的主观能动性，激发学生学习 的兴:趣。 4、 在学生进行模拟谈判的阶段，要注意时间的把 握。 通过观看电影并分析电 影中人物所采用的谈判 策略起到课后作业的作 用，以学生感兴趣的方式 布置作业，可以提高学生 做作业的兴趣，减轻学生 对作业的抵触情绪。 附件一: 测试：你是谈判高手吗？ 1、 你认为商务谈判（ ）。 A、 是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、 双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、 签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻， 按此条件自己无权做主， 还要通过上司批准。 此时你应该（）。 A、 说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、 提出要见决策者，重新安排谈判。 D、 与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、 为得到更多让步，或为了掌握更多信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于 摸清底牌。此时你应该（ ）。 A、 按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、 指出对方的需求和问题不真实。 D、 了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并将计就计促成交易。 4、 谈判对方提出