谈判中探测技巧.ppt

第五章谈判中的 探测技 ●●●● ●●●● ●●●●  第五章谈判中的探测技巧: ●●●● ●0● ●●● ,谈判中对对方意图的探测策略 在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最 基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方 的这些底牌,谁就会嬴得谈判的主动。因此,在谈 判初期,双方都会围绕这些内容施展各自的探测技 巧。我们在谈判中,应该把握主动,努力探测对方 的谈判的意图、底价、时限等等,在有限的时间里 积极掌握对方的第一手信息,做到边谈判边收集情 报  ●●@● ●●●● ●0● ●●● 熟悉对手的利益 在谈判过程中,我们有多少人知道对方的利 益呢?我们总是在强调我们自己的利益,而忽 视了对方的利益。要知道只有当我们的利益和 对方的利益相重合时,我们的谈判才可能进行 下去  。 ●●@● ●捕捉对手的信息 ●●●● ●0● ●●● 信息对于谈判的双方都是很重要的。我们掌 握了对方的信息就可以很好地了解对方的战略、 战术,他们的价格底线,这对于我们来说是及 其重要的。而如何在谈判桌上了解对方的信息 是我们应该学习的。一般的企业经理、律师和 其他的谈判者经常在无意中打断对方的回答, 从而失去了连贯地从对方谈话里掌握信息的机 会。在对方愿意流露更多的信息时,要让对方 多提供一些信息,而不是把对方的谈话引到过 于狭窄的话题,使我们的了解信息的渠道中断  ●●@● ●耐心倾听对方的叙述 ●●●● ●0● ●●● 在商务谈判中如何探测对方的意图,最好的办法 就是倾听对方的陈述,在对方的陈述中我们看是否可 以从中掌握一些有用的情报。缺乏经验的谈判者的最 大弱点就是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的 任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方 意见。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间 用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提 出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细 听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或 想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的 筹码。  ●●@● ●●●● ●0● ●●● 倾听对方的“弦外之音” 在倾听对方的谈话时,不但要努力地听对方 的语言信息,还要仔细地听对方的语言信息之 外的其他信息,如果对方的语言信息之外的信 息有和他所要表达的意思相反,那么说明对方 语言想要表达的意思并不是对方的本意。而是 处于某种考虑使得对方不愿意表达这种意思, 而采取了一种暂时、隐讳的表达方式,这可能 才是他所要表达的真实的意思。  ●●@● ●●●● ●0● ●●● ●探测对方信息 在谈判开局以后,接下来就是双方的摸底、 相互了解阶段。在这一阶段,能探测到多 对方的信息关系到下一个阶段讨价还价中能 拥有多少筹码。因此,探测到愈多的信息愈  ●●@● ●●●● ●0● ●●● 寻找契机战略 掌握契机就是寻找和创造有利的条件或抓 住有利时机来实现预期的目的。在谈判中我们 也应该发现和利用机会,寻找一个适当的契机, 来推动谈判的进程  ●●@● ●●●● ●0● ●●● ●赞美对方的策略 在心理学上人都有一个弱点就是喜欢听赞 美的话,批评的话谁都不爱听,这是人之常 情。听到对方赞美自己,不禁都会飘飘然, 臼然就和讲恭维话的人拉近了距离,对他提 出的要求也就会很自然地接受。  ●●@● ●●●● ●0● ●●● ●投其所好策略 投其所好是商务谈判中经常运用的策略, 因为我们在开始和对方谈判时,我们不知 道对方喜欢什么?爱好什么?一旦知道了 对方的喜好我们就要针对其爱好谈论这些 爱好,投其所好。这样从心理上接近起来, 以得到对方的信任和赏识,这样就容易吸 引对方同意自己的观点和要求,从而实现 谈判的目标。