阶梯式销售技术75237.pptxVIP

1阶梯式销售技术阶梯的概念台阶协作整合互助共利训练1前面的4句话第一句话：不做没有意义的事 ——目标明确第二句话： 做事就要有收获 ——成果定位第三句话： 承诺是做事的基础 ——言出必行第四句话： 愉悦是做好事的保障 ——投其所好1销售行业十大军规：第一条请记住，你进入的是一家讲求实效的企业，请你用业绩说话。file:///D:\wenjian\精彩小视频\大腕-不求最好但求最贵（精确分析客户）.mpg.mpg1十大军规：第二条如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。1十大军规：第三条在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。1十大军规：第四条企业永远喜欢这样的人员，面对困境从不退缩，他会有原因分析，更有解决方案。1十大军规：第五条昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停的学习和进步。1十大军规：第六条销售人员生存的价值只有一条，为客户创造利益。1十大军规：第七条被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。1十大军规：第八条全世界成功的销售人员的共同点只有四条： 喜欢、自信、悟性、德行1十大军规：第九条我们无视你的文凭，背景和经验，惟有贡献，才能证明你的价值。1十大军规：第十条行业竞争之道，全心全意为客户服务。file:///D:\wenjian\精彩小视频\军规10-乔家大院-客户服务.mpg.mpg1课程在营销管理中的定位头大营销决策层 品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层 角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核腰 疼营销执行层 礼仪，客户开发，维护，谈判脚 轻1专业销售训练之路 良好的管理 完美的技巧正确的程序合适的客户 积极的心态 探察聆听试探冲击确认需求演示说服要求生意1客户需要 的是什么？我想卖 什么？通向胜利的桥梁阶梯式销售流程我是什么客户状况追踪维护建立关系1 第 一 模 块重新认识销售1客户购买的真正原因1销售的流畅度1如何让客户感觉舒服？--阶梯式销售的的情景流畅度高效成交产品知识阶梯式销售流程销售技巧人际关系1销售的终极境界1 第 二 模 块进入销售状态1销售心态与目标1发展积极的心态 行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。 ——马太福音1目标=意愿x方法=100%请问：意愿、方法各占百分之多少？1游戏规则说明了一切！信念第一方法第二科技第三1食草动物与食肉动物食草动物食肉动物只有逃避才可以生存只有进攻才可以生存成群的聚集而决无相互的责任，贴近在一起只是为了给自己壮胆而已。高度的组织性和纪律性，迂回，包抄，堵截，按照能力分定级别。他们的生存太为容易了只要低头有青草，抬头有树叶，不用思索和拼搏要喂饱自己的肚子是十分的艰难，只有依靠厮杀拼搏和思索。1销售的五种维生素自信★理解取悦恒定影响1认清产生销售业绩的要因1销售人才的“5种维生素”建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别人说“是”--影响持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定11. 建立关系--从拒绝中修复的能力 在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！我相信他是有能力的…… 1关于自信能力的训练：1-请你站在讲台讲话！2-在公交车上做演讲！12. 发现需求--强烈的理解欲望 在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！1关于理解能力的训练：《无声模仿》1-看没有声音的电影片段2-听没有图象的电话录音3-写出某人讲话后的感受4-看影碟后的感受7条13.影响别人- 强烈的说服欲望 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我……有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题……并且给我提出了合理的要求和建议。1关于影响力的训练：《驿站传书》1-去问旁边的陌生人菜品如何2-去和你不认识的人敬酒3-说服你的领导去读一本书14. 服务他人--强烈的被赞赏欲望 在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有20%--30%的人员有短信的回复！1关于取悦能力的训练：1-每天对着镜子对自己微笑3分钟2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮3-拍一组团队照片看看自己的笑容15.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力 我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。1关于恒定能力的训练：领袖风采1特别的警告： 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！1 不同时期和类型企业的业务分组客户开发 自 信 理解力 影响力业务谈判 理解力