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最新商务谈判活动策划书 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程.下面就是小编给大家带来的商务谈判活动策划书,欢迎大家阅读参考! 商务谈判活动策划书1 一、谈判主题 1、主题:关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判 2、背景:鱼米之乡,丝绸之俯的湖州,盛产各式各样的很多小吃,例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等,其中以 江南第一爪 周生记鸡爪最为有名,当地百姓喜爱,以此作为特产赠送亲朋好友.沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要,特开出专柜,湖州特产礼品柜台,采购周生记的鸡爪. 二、谈判人员组成 1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约. 2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款. 3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件. 4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关. 5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问. 6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判资料. 三、谈判目标 1、价格目标:周生记鸡爪市场价格24元/斤,我方期望价格17元/斤,底线价格22元/斤;若按只算,市场价格2元/只,我方期望价格1.5元/只,底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒,期望价同上. 2、交货期目标:我方对订单的要求十分高,订单一旦发出去,供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货.如果不能,务必在二十四小时之内给予回复,我方会重新下订单. 3、付款方式目标:采用分批交货、分批付款的方式,每批支付的金额只是合同总金额的一部分. 4、数量目标:我方采用大批量购买,能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩.分为两种数量要求,盒装和散装,并确保每盒个数一致,单价和散装一致性. 5、质量目标:所有食物生产日期务必是当天24小时之内,保证其新鲜程度.每只鸡爪都采用真空包装的形式,包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息,且选取大小、重量接近的鸡爪包装,方便按个或盒来促销. 四、谈判程序及策略 1、谈判议题先后顺序 高度关注H商品价格商品数量 商品质量社会反应 商品数量商品价格中度关注M商品包装商品质量 社会反映商品包装低度关注L对方潜力对方潜力 我方价格问题对对方商品质量,我方商品包装对对方商品数量,我方商品质量对对方社会反应,我方商品数量对对方商品价格. 2、开局阶段策略 方案一:协商式开局策略.以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方产生好感,便于双方对谈判的理解,产生 一致性 的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作.由于双方过去没有商务上的往来,第一次接触,期望有一个好的开端.要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局.姿态上就应不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打开局面. 方案二:进攻时开局策略.营造低调谈判气氛,指出我方的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位. 3、报价阶段策略 3.1报价先后顺序的确定 报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条件. 3.2报价策略的选取 采用价格起点策略,先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点,在谈判过程中以让利来吸引卖方,试图从价格上先击败参与竞争的同类对手,然后与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,到达自己的目的. 同时采用差别报价策略,针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面,采取不同的报价策略,尤其对新顾客,为开拓新市场,能够给予适当让价. 3.3讨价还价阶段策略 采用投石问路技巧,我方有意提出一些假设条件,透过对方的反应和回答来琢磨对方的意向,抓住有利时机达成交易,弄清对方虚实,尽可能得到一些通常不易获得的资料,例如, 如果我们购买的数量增加一倍,你方的价格是多少 , 如果我们带给包装材料,你方的价格是多少 , 如果我方承担运输费用,你方的