产品学习知识学习与说明方法.ppt

再次请诸位注意喔！ 描绘（述）的内容必须真实﹑诚恳﹑让人能够相信。除非你自己也相信产品能位顾客带来好处，否则很难引发顾客的购买动机。 “语言影像”又简单，又有效！ 好，总结一句话：好好向顾客描述语言影像，因为这能帮助你引起顾客想要拥有产品的动机。 只管去做，也许你在一开始的时候，做得并不理想。但只要多练习几次，便可像说明产品功能一样容易了。 因为你了解你的产品----知道顾客为什么要使用它。因此，要想描绘出顾客使用时受益的快乐景象，当然也十分容易。 并不是许多消费人员都懂得运用“语言影像”去引发顾客的购买动机。因此，假如你懂得运用，便能赢过许多竞争对手。 请记住：现在你已知道该如何去引发顾客心中的购买动机。问问你自己：“在我结束此一阶段的时候，我要顾客的心里怎么想？” 当然，你要顾客心里想：“我要这销售员所提供的这个产品。” 十一、 如何在适当时机完成交易 简单归纳起来就是： * 收集实例和创造实例（自己到用户家去体验） * 改良或润饰实例，当然自己要多次试 讲，已达到最好状态 * 使用实例 只要你用收集实例、运用案例，你一定可以发现使用案例的神奇效果。 九、眼见为实， 要相信才会购买 高科技的产品如果难于说明时，可以用纸、笔当场一面解说一面用原先准备的纸、笔来画图表、图样、图像或图文说明产品的特点，不但很有说服力，而且顾客也容易明白产品特点，例如变频/直流变频空调，最应该用图表来说明它的特点1、2、3、4…… 在介绍讲解产品中加以演示对你的销售会有助益的。 演示为什么会具有好的效果呢？因为顾客喜欢亲眼看到事实。演示除了会引起大家的兴趣外，还可以使你的销售时候更具说服力，因为顾客亲眼看到，脑子里也会深信不疑。 * 现在请你来介绍变频（直流）冰箱、空调好吗？ * 如果你目前在销售过程中还没有使用任何演示，请想办法建立一种来。 * 如果你已经使用，想想看还有没有其他的新方法可以产生更好地效果，因为示范课使整个销售工作更容易，更顺。 1、把演示当成真正的销售工具 演示并不难，每一个产品都可以做，每一个人都会做，但只有真正的专家才可以做得好，要如何成为这方面的专家呢？下列几个建议： （1）把你演示时使用的台词细节写下来 一定要先研究讲些什么，然后润饰、修改，最后再成为行动。除了研究如何讲，如何表达外，还有动作的配合，有些地方甚至不用台词只有动作，真实的演示说服顾客。 把设计好的整个演示过程细节重复练习，请你的同事、产品经理来观赏、指正。假如他真的批评，不要气馁，要努力修正，要一直练习到讲得十分流利，做得十分逼真，而且使顾客觉得十分自然为止。 （2）要预先练习 （3）要随时记住“顾客的好处” 要为你的特定对象表演，一切以他为主，告示他并最好展示出来,你的产品究竟会带给他什么好处。 （4）演示的时候要用你的产品 －－－来迎合顾客的需要 而不是要求顾客区顺应你的主张。 （5）让顾客参与演示 请你记住这个忠告：“想使对方购买，就应该让他参与”。 例如买手机、电脑时就应该请顾客自己来察看演示的说明书或试用。 （6）在演示说明的时候，要让顾客同意你提到每 一项产品的好处； （7）道具，最好是在准备演示时才拿出来较好； （8）操作产品的时候，要表示出珍惜爱护的态度 记得随时保养你的产品，让演示产品都是 最新状况。 （9）只是展示你的机器，要操作机器给对方 看，别只是展示图表，要当场画给对方 看或一一指给顾客看。 （10）假如你的产品无法展示出来给大家看， 可示范一些与产品有关或能显示其功能 的项目来。 总之，要展示你的产品，展示之前要深入研究，多练习，直到做到十分熟练为止，有效的演示表演会帮助你完成任务。 十、如何引发购买动机 1、引发动机 （1）提醒顾客 他们还缺少你的产品所能提供的好 处，并使他们对比表示同意。 （2）提醒顾客 你的产品会满足他们的需求。 （3）描述拥有产品之后的美好景象 使用它能够享受它，并从中得到好处。 能够引起顾客动机的基本原则：“先找 出对方想要什么（不只是需要）；然后让 他们相信，你所提的产品能够满足他们的 欲望；最后，在提出一个能让他们达到这 个目标的方法”。 （4）假如你无法销售给顾客， 就应及时分析原因 采用“引发动机”的步骤会大大增加销售业绩，请你按部就班去做，通过你变成自动自发，能让你无意识地完成销售步骤。 ? 你要知道懂得诉求顾客主要购买动机的销售员，很快就会成为“激励销售”的专家了。 2、你要从这里去引起购买动机 所有的