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外　贸　谈　判 外国语学院日语系宋 翔第六回目　泣き笑い国際商談術?さまざまな商談相手A　融通が効かなく、横暴な相手B　話しやすく、友好的な相手　C　冷静な相手D　率直な相手F　躊躇する相手F　「面子」意識が強い相手第六回目　泣き笑い国際商談術?特徴：A　準備万全、価格交渉の余地が少ないB　互いに誠意を示す、譲歩が必要　C　一見冷静だが、肝心なところではアツアツD　自己主張が強いF　信頼関係を重視するF　ご褒美やプレゼントなどが有効第六回目　泣き笑い国際商談術?国際商談に役立つ五つの武器　　 聞く能力　質問する能力　答える能力 述べる能力 観察する能力　第六回目　泣き笑い国際商談術?「聞く」能力　１　集中的に聞く２　正確に情報を聞き取る３　メモを取る　（※メモの取り方）４　情報を選別しながら聞く５　差別的に聞かない６　気持ちよく聞く第六回目　泣き笑い国際商談術※豆知識：メモの取り方＜時間＞　　　　　　　　　　　　メモの取り方：＜場所＞　　　　　　　　　　　　①正確さ（生中継）＜参加者＞　　　　　　　　　 　 ②極力詳しくに＜商品名／アイテム＞　　 　 ③事後分かるように、はっきり書く＜商談内容＞　　　　　　　 　　④結果だけではなく、「変化の経＜商談結果＞　　　　　　　　　　 緯」も記入する ⑤有効な法的な証拠になる場合　もありうる第六回目　泣き笑い国際商談術?「質問する」能力　１　クローズ（ド）な聞き方とオープンな聞き方２　確認式の聞き方３　強調式の聞き方　４　第三者を借りて質問する方法５　誘導式の聞き方第六回目　泣き笑い国際商談術１　クローズ（ド）な聞き方とオープンな聞き方＜質問例＞C：アフター?サービスを改善する必要がありますか。O：アフター?サービスをどのように改善すればいいですか。C：初めて商品不良を見つけたのはいつでしょうか。O：今回商品不良の改善案を教えてください。第六回目　泣き笑い国際商談術２　確認式の聞き方　＜質問例＞　先ほど、「取引の中止」とおっしゃいましたが、それは「全ての取引を中止する」という意味ですか。第六回目　泣き笑い国際商談術３　強調式の聞き方　＜質問例＞A　来年の秋まで、値上がりせず、現状価格を維持　するとおっしゃったのではないでしょうか。B　今回の契約は、公証を受けてからはじめて有効　になるとなっているのではないでしょう。第六回目　泣き笑い国際商談術４　第三者を借りて質問する方法　　＜質問例＞A　（今回の商談が実質的に進展がないこと　に関しましては）、山本社長はどう思われ　ますかね。B　納期厳守は、国際取引の基本の一つですが、　今回の件には御社はどのような対応を取るつ　もりですか。第六回目　泣き笑い国際商談術５　誘導式の聞き方　　＜質問例＞A　５％は、きっと協力してくれますね。そうで　しょうね。　B　問題があったときは、御社は責任を取る　でしょうね。第六回目　泣き笑い国際商談術?「答える」能力　１　熟慮２　答えられないことは答えない３　相手の心理を推測する４　質問のキャッチ?ボール５　回答を回避したい場合の答え方６　責任を回避したい場合の答え方第六回目　泣き笑い国際商談術２　答えられないことは答えない＜案件１＞：　外資系企業税金免除をめぐるトラブル　＜案件２＞：　商品の仕様改良に伴うコスト?アップ　をめぐるトラブル第六回目　泣き笑い国際商談術３　相手の心理を推測する＜実例＞①リベートの件②「悩み」相談　第六回目　泣き笑い国際商談術５　回答を回避したい場合の答え方＜案件４＞：　「中国人民銀行の資金は、　１８元８角８分あります。」　ー－周恩来総理記者会見の例第六回目　泣き笑い国際商談術６　責任を回避したい場合の答え方?　本件に関しましては、厳密な調査を行ったことはありませんが、確かに聞いたことがあります????　答えられることは全部お答えいたします。基本的には、問題はないと思いますが、最終的には、上司の了解が必要だということも、理解していただきたいと思っています???変更点があるときは、ご了承お願い申し上げます。?　この問題に関連する新聞記事を読んだことがあります。だいぶ前のことですから、はっきり覚えてはいませんが、大体は???第六回目　泣き笑い国際商談術?「述べる」能力　１　議題への入り方２　議題を極力具体的にする３　分かりやすくて、論理的に述べる豆知識：相手と話すとき、目線の合わせ方第六回目　泣き笑い国際商談術?「観察する」能力　１　相手の表情を観察する２　相手のボディー?ランゲージを観察する第六回目　泣き笑い国際商談術１　相手の表情を観察する　＜目＞、＜瞳＞、＜口＞、＜唇＞がそれぞれ教えてくれること。２　相手のボディー?ランゲージを観察する