控盘及签独家.doc

二手房如何控盘，开发独家盘源！ 地产界有句老话，短小精悍——“得盘者得天下”。的确，谁掌握了房源，谁就赢得了未来！不管是做一手楼的拓盘，还是做二手楼的开发新房源，如果你掌控了盘源，何愁业绩不来。 一手拓盘就是代表中介公司和开发商签立代理合同，个中细节这里暂且不表，因为这和中介公司的一手楼代理实力、影响力关联度较高，且大多数经纪人不会涉及到这个层次的事务。 我们这里单说一般经纪人涉及较多的二手房的控盘。在二手楼买卖中，因为要平衡客户、业主双方的利益，作为业务员我们很难保证不会出现一方临时反悔的状况，不仅业主可能坐地反价，客户也可能会找几家中介同行看房，甚至私下和业主联系妄图跳单。经纪人只有把控住买卖双方的一方，才能取得主动权，赢得最后的成交。平时我们做的一些事情的目的就是为了把控买卖中的一方，例如我们收客户诚意金就是为了锁定客户，搞独家盘源就是为了把控业主。假如买卖双方都把控住了，那么成交就不在话下！ 在二手房买卖中，如何把控业主，成功控盘呢？ 1 找到业主诚心卖的房子作为目标盘 什么样的房子才叫业主诚心卖呢？必须要符合三个条件： 首先是看房方便，看房不方便的坚决不推。看房方便就是我们手上有钥匙，或者业主专门会赶过来开门，或者房子毛坯门都没锁，随时可以去看的。像那种有租客在住，哪怕经常有人在家也最好不要推，因为你搞不准他什么时候不在，万一带了客户去，没有看到房，客户就死了。客户不会记住我们千万次做得好，只要你一次小小的失误，之前苦心经营的信任就会崩溃坍塌。有的房子有租客在住，租约还没到期，但是业主诚心卖的，一定要说服业主把租客赶走，“不就是支付两个月的违约金嘛，相较于您卖房赚的，那就是小巫见大巫！”。 对于没有钥匙的房源，可以想方设法收到钥匙，转化成目标盘。收钥匙是与业主建立信任关系的最好检验。如果业主信任你，很快就会把房子的钥匙交给你，让你帮着打理。 其次是房源的价格。房源的价格要实在，与市场价基本吻合，而不是漫天要价。有些业主价格反复，一会200万，一会205万的，像这种房子就是业主不诚心卖，坚决不能向客户推荐！否则，客户去一个被价格搞死一个！ 最后是业主真的可以约到，会过来签合同。只要客户价格到了，业主可以随时过来签合同。有些业主见钱眼开，说好的价格等到签合同时又变卦。像这种业主，最好不要推荐客户去看他的房子，谁能保证他下次不会坐地起价呢？我们不能拿实在客户去冒这种险。 2 试着和诚心卖房的业主建立信任关系 多找几个第一次看房，目标不清晰的客户去看目标盘。如果业主在看房现场要多和业主打好关系，展示自身的专业度，还要留下名片，给业主以深刻印象；如果业主不在看房现场，看完房后要马上和业主汇报客户看房情况：客户是哪里人、做什么的、哪里比较喜欢、哪里不满意、出价多少等，向业主透露一个重要信息——你正在尽力帮他卖这套房子。每周多带几次客户，多打几次电话汇报，让业主感激你对他的房子出手这个事情这么尽心尽力。这些事情，重复做上半个月～1个月，通过强互动，就与业主建立了相对信任的关系。 3 顺势推出公司房源独家代理业务 和业主比较熟悉后，就可以顺势推出独家房源服务了。这时要和业主分析做独家房源代理的优劣势，分析他的得与失。问他想不想快速把房源消化掉，告诉他公司最新出台了新的营销模式，全员主推独家盘，把房子让公司独家速销，才能尽快成交。 对业主而言，做独家房源的优势有：1、价格业主定，房子能卖到理想的价格 2、做了独家房源后，业主将免受中介公司的骚扰电话，只需要告诉对方已经把房子放给某家中介做了独家代理即可。 3、业主不会接到我方的中介电话，只需要和我一个人联系就可以了，避免毫无价值的重复沟通 4、我们公司将全员主推独家盘，全面为业主的房子打广告，在门店橱窗广告、街霸牌、DM派单、网络端口（如58、安居客、房地产信息网）以及公司官网等全面铺开。5、在门店内部我们还会要求每个经纪人每周至少要上客一批去看业主的房子，尽快帮业主将房子以满意的价格卖出等。 业主可能会说，更多中介帮我卖房子不是更容易卖出吗。表面上看是这样，人多力量大，但是实际上呢，人多的同时责任也淡化了，没有人去认真加推这套房源，所以卖这套房子才卖了这么久没卖出去。但是如果让我独家代理的话，那么我就是这套房子售出的责任人，我必须在期限内想尽办法，利用各种资源去做推广去找客户，全力以赴去帮您尽快把房子卖掉，否则我就辜负了您对我的期望。 4 签立独家代理协议及买卖合同 契约社会，只有白纸黑字才最可靠。在业主同意独家代理后，要拿出独家代理协议和房产买卖合同找业主签字。写明房产的地址、房地产证编号、业主、独家代理时限（尽量长些，一个月左右）等，签字按手印。 5 频繁沟通，展示成果 签完独家协议后，每天都要在公司群、网络端口、门店广告、DM单、街霸牌等打广告，提高曝光度。要给所有准备买