销售技能大赛方法最终版.doc

“闪耀青春，筑梦九州 ” —— 2016 年洛阳九州汽车集团公司销售技能大赛 一、 竞赛目的 通过销售技能大赛， 强化顾客第一的服务宗旨。 同时，提升销售顾问的业务能力及销售管理水平； 提高销售顾问的销售技能，锻炼员工表达能力及提高团队协作意识； 提升洛阳九州销售团队的形象和战斗力，成为被消费者认可的最受尊敬的企业； 通过评选优秀，树立标杆和榜样，提升洛阳九州集团一线销售员工的整体水平。 二、 比赛形式及参赛对象 竞赛项目 参赛对象 竞赛时间 竞赛场地 项目总分 评分标准 评委构成  初赛 复赛 决赛 店内自己组织理论 + 实操 在线答题目 + 情景演练 情景演练 + 辩论赛 15 家 4S 店 + 林安，偃师， 由自店进行选拔，并向 每 组比赛的 第一名 +1 名投票复活人员 栾川店内的展厅销售顾 集团培训部提报 1 名选 （票数截至 18 日 16 问和 DCC 人员 手参加比赛 点前），共计 4 人 7 月 11 日 18 ：00 前 7 月 13 日 -7 月 15 日 7 月 19 日 15 ：30-19 ： 30 15 ：30-19 ：30 各公司 二手车展厅 二手车展厅 100 分 100 分 100 分 附评分表由评委评分舍 详见具体竞赛内容说 各店自定 弃最值（最高分、最低 明 分）后取平均分 各店自定 集团领导 集团领导 + 上届冠军 曲帅东 精心整理 各店选拔出参加复赛的 选手须在规定时间内填 8 其他说明 写复赛报名表并反馈至 集团人力资源部。 三、  各店提报人员 必须有初赛成绩 参赛选手抽 签分为三组，每天进行一组比赛。 具体竞赛内容说明 初赛  详见具体竞赛内容说明 1) 初赛由各店自行组织，理论考试 + 销售流程演练，最后推荐 1 名销售顾问进入复赛，要求 7 月 11 日下班前完成初赛并填写参赛申请表后上报人力资源部，否则以弃权论。 复赛 复赛分为两个考试项目：在线答题（ 50 分）和情景演练（ 50 分）两个环节。 1） 在线答题环节要求全部选手微信登录账号，进行答题，题目涉及品牌历史，礼仪， 流程，车型，竞品，衍生，汽车相关拓展知识等，答题后交卷自动给出分数。 2） 情景演练环节。每位参赛选手比赛当天进行抽签选取将要介绍的车型（涵盖本品牌 各个级别）。 3 ） 比赛当天选手开始向评委介绍自己所选择的车型 ,介绍中要包含集团内外该车型的 竞品对比，及 FAB 等相关销售技巧。 4） 复赛选手共分为三组，每天进行一组，每组第 1 名进入决赛，最后 1 名直接淘汰， 其余选手进入复活赛阶段。 5 ） 复赛分数 = 在线答题分数 + 情景演练分数 复赛意在考验选手对竞品知识的掌握和分析能力， 通过对竞品的了解和优劣势的分析， 从而增 强对自身品牌车型的信心。 复活赛 复赛每天比赛的选手， 除去第一名和最后一名， 其他选手进入复活赛阶段， 在规定时间内得票 最多的选手直接进入决赛。 网上投票时间区间： 7 月 15 日 20 ： 00 — 7 月 18 日 16 ：00 决赛 特定情景销售演练 精心整理 特定场景销售演练环节，要求进入决赛的选手，随机抽取已设定的场景，运用自身所掌握的产品知识和销售技能组织话术进行化解。 特定场景销售演练总分为 50 分。 辩论赛 辩论赛选题形式为三选一，在决赛前一天告知决赛选手三个备选辩论题目，以便选手们有 充足的时间准备素材。决赛辩论赛题目在决赛当天公布，辩论时间为 20 分钟，正方反方各 两人。 决赛辩论赛的正反方人员的最终确定在决赛日特定情境销售演练开始前抽签确定。 辩论赛竞赛方式为：所有评委跟据场上四位选手的各自表现给出相应分数，如：语言表达 能力，论据充分程度，论点是否突出，反应和应对能力等方面，满分为 50 分。 决赛分数 决赛分数 = 情景演练分数 + 辩论赛得分 四、 两届冠军表演赛 由两届冠军轮流扮演客户和销售顾问，进行即兴演示，以激励后进。 五、 竞赛奖励 决赛将评选出冠亚季军三位获奖人员，奖励为： 集团通报表扬 荣誉证书及冠亚季军荣誉徽章 小米电视机 / 空气净化器 / 净水器 冠军所在专营店将会获得“九州战神”奖杯（直至下届销售技能大赛，要求奖杯摆放于店内展厅销售前台显眼位置） 。 六、 其他 各店参赛费用由各店自行承担。直营店可排一名人员到决赛现场观摩。 精心整理 洛阳九州汽车集团公司 人力资源部 2016 年 7 月 5 日 精心整理