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加强应收账款管理 防范销售风险 作者：未知 资金是一个企业的血液，如果企业缺少血液，轻则“营养不良”，重 则“奄奄一息”，随时都有死亡的可能。现实中很多企业正是因为资 金周转不良而破产倒闭。所以如何加强应收账款管理就成了企业生存 和发展的关键。 应收账款是企业因销售产品、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳 务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然 大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销 售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供 信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。 应收账款的形成增加了企业风险。特别是现在，用户拖欠企业账款越 来越多，账款回收的难度也越来越大。因此，企业必须加强应收账款 管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回 账款。 一、企业应收账款产生的原因 企业产生应收账款最根本的原因一方面是缺少竞争力，另一方面是缺 乏经营理财观念和意识。 （一）应收账款产生的客观因素。企业应收账款的产生，有其历史原 因，有受政策因素影响成分。如前几年国家紧缩银根，流动资金不足， 造成企业资金紧张，购货单位不守信誉，发货后不能及时付款等等。 企业应收账款的产生从根本上说，主要还是企业自身存在问题，其主 要包括两个方面：（1）企业生产的产品在市场竞争中缺乏竞争力， 要想使自己的产品卖出去，就要采取先发货后付款方式。（2 ）企业 对应收账款缺乏有效的管理和清收。大部分企业的经营者所注重的是 企业生产经营工作，对如何理财还缺乏意识和经验。特别是有相当一 部分企业只注重产品的发出，而不注重货款的收回，认为清理应收账 款是财务部门和人员的事，与经营本身没有直接关系。还有些企业就 连财务部门也对应收账款心中没有数，更谈不上管理和清收的问题了。 （二）准确把握应收账款的本质。企业有了应收账款，就有了坏账损 失的可能。不仅如此，应收账款的增加还会造成资金成本和管理费用 的增加。企业要充分认识和估算应收账款的下列 3 项成本：一是机会 成本，应收账款作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期 投资占用，明显丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面的收入。 企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率 （一般可按 有价证券利息率）之积，便可得出应收账款的机会成本。二是管理成 本，企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资 信调查费用，应收账款账簿的记录费用，收账过程开支的差旅费、通 讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。三是坏账成本，因应收账款 存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来呆坏账损失，即 坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本就越大。 （三）应收账款销售风险的本质是“风险损失”。机会成本和管理成 本是构成应收账款的直接成本，坏账成本为应收账款的风险成本，这 3 项就是企业提供给客户商业信用的付出。应着力应收账款投资的规 划与控制，制定有利企业的信用政策。应收账款投资成本与收益并存。 企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场， 降低产成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收账款的边际产出 与边际投入，提高应收账款的投资效益，企业从实际出发，制定以信 用标准、信用条件和收账政策为主要内容的信用政策十分必要。 二、加强应收账款管理的措施 第一，应加强事前评估，降低应收账款风险。（1）确定适当的信用 标准。企业在进行信用销售决策时，应考虑信用销售对销售收入、对 成本、对融资成本的影响，确定适当的信用标准。信用标准，是给予 客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。企业确定信用 标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收账费用 这二者之间作出一个双赢选择，调适应收账款的风险、收益与成本的 对称性关系，应着重考虑 3 个基本因素：一是同行业竞争对手情况， 面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或 严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担 失信违约风险的能力，企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高 低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客 户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严 格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度， 企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等 级，然后以此决定是否给予信用优惠。企业通过设定信用等级评价标 准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准 值进行比较分析，