广州某家电连锁卖场的策划书.pdf

商易资讯网 大量管理资料免费下载 广州某家电连锁卖场的策划书 一、 SWOT 分析 优势： -- 地缘：对华南地区消费习惯、人文环境的熟悉；多 年以来建立起的广阔的分销网络、售后服务网络、物流 体系；与华南各大家电厂家的密切合作关系；这些都是 作为 “ 外来者 ” 的国美、苏宁们无法比拟而且短期内难以企 及的优势。 -- 价格：作为中永通泰的加盟者之一，依仗整个联盟 联手采购的威力，东泽在价格方面至少不会逊于以低价 为主打的国美、苏宁，而优于顺电等地方经销商。 --XX 毕全部的人力、物力、财力、智力于华南市场， 而国美、苏宁则要应付全国范围内的战争。 劣势： -- 知名度：在广州市及周边城镇，XX 有很高的知名 度。但对与珠三角的其他城市来说，知道 XX 的人并不多。 而国美、苏宁经过近两年的不断炒作，已在全国范围内 获得了一定的知名度。同时，顺电等 “ 地头蛇 ” 也由于多年 的经营在当地拥有了很旺的人气。 -- 扩张经验：在异地分店的建立、管理运营方面，XX 与国美、苏宁相比可能经验稍逊。 商易资讯网 大量管理资料免费下载 机会： -- 商业意识超前的珠三角地区的消费者，早已接受并 喜爱连锁形式的卖场。 -- 珠三角地区居民较高的富裕程度，为较高档次连锁 卖场的成功提供了有力保证。 -- 国美、苏宁在华南地区的影响力与它们分别在华 北、华东地区的影响力相比不可同日而语，华南地区家 电连锁卖场的竞争尚未出现任何一家一马当先的局面。 -- 群雄争霸，定会得到媒体和消费者的关注，从而营 造出旺盛的人气，是发展的好契机。 威胁： -- 国美、苏宁都将当前的市场开拓重点放在了华南地 区。 -- 国美、苏宁都把速度当作制胜法宝，在广州圈地的 同时，已抢于 XX 之先在深圳开店。（苏宁计划于上半年 内在深圳开两家店。） 商易资讯网 大量管理资料免费下载 大兵压境，如何突围而后战而胜之，下面谈谈应对 策略。 二、定位 在制订具体的应对策略之前，需要解决的是定位问 题。那就是， XX 电器应以何种形象出现在消费者面前。 国美与苏宁都以“ 低价 ” 为基本定位。而我觉得，XX 不可 再选择 “ 低价 ” 这个诉求点，理由如下： -- 珠三角地区消费者的富裕程度日高，价格的敏感度 也日益降低，特别是随着近年来家电产品价格的大幅下 降，一般来说购买一件电器已不是什么大事，已甚少有 人为了几十元的差价去货比三家了。 -- 当国美和苏宁甚至顺电等都以“ 低价 ” 为诉求点时， XX 仍人云亦云的话，就失去了个性，无法在消费者心目 中树立起独特鲜明的形象。 -- 据我在深圳国美、顺电卖场的实地考察，虽然两者 都在店门的醒目位置贴出了 “ 低价补偿承诺 ” ，但根本没有 消费者关注询问，可见消费者对此诉求点的麻木程度！ 不着重于 “ 低价 ” ，那么我们应该诉求什么呢？ 商易资讯网 大量管理资料免费下载 营销学中一个重要的基本论断是，消费者购买的不 是商品，而是商品所提供给他们的便利。由此，我很钦 佩 XX 提出的口号：“ 便宜才是硬道理 ” ，特别是对“ 便宜 ” 二字的阐释： “ 方便 + 适宜 ” 。 因而， XX 家电连锁卖场的定位应是： “ 便宜 ” 。 也就是，在保证低售价的同时，向消费者提供全方 位的售前、售中、售后服务，包括幽雅舒适的购物环境、 细致周到而体贴有分寸的导购服务、送货上门安装、维 修等售后服务。使消费者在享受到产品本身所提供的便 利的同时，更享受到 XX 所提供的物超所值的服务便利。 在此，应该特别注意的一点是，在宣传推广中，我 们要把着重点放在 “ 便宜 ” 二字的深层次阐释上，即“ 方便 + 适宜 ” 。以免消费者产生混淆，把我们的“ 便宜 ” 完全等同 于 “ 低价 ” 。 三、拓展策略