顾问式销售技术节选讲义.pdf

顾问式销售技术（节选） □内容提要 第一讲 销售行为和顾客购买行为 1、 销售行为 2、 购买行为 3、 销售行为和购买行为的差异 4、 什么是销售成功的关键 第二讲 顾问式销售的几个基本概念 1 、 问题点 房地产 E 网 / 2、 需求 3、 购买循环 4、 优先顺序 第三讲 关于购买循环 1、 销售对话的路径 2、 销售代表的决策VS客户的决策 3、 发现客户问题VS客户明了自己的问题 4 、 优先顺序 倍讯易 / 5、 对话举例 第四讲 顾问式销售面临的难点 1、 销售的方向 2、 客户的特征 3、 客户面临的风险 4、 销售对话的难点 5、 对话举例 第五讲 SPIN与FAB 1、 FAB方法 2、 大客户销售 3、 什么是产品的利益 第六讲 顾问式销售对话策略 第七讲 SPIN技术进阶 第八讲 SPIN与PSS 1 第九讲 SPIN运用关键――准备 第十讲 通过问题询问确认需求 第十一讲 通过满足需求完成销售 第十二讲 顾问式销售应注意的几个问题 第1 讲 销售行为与客户购买行为 【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为的差异 销售机会点 ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过 20 年，通过对 35－000 个销售对话以及销售案例进行 深入研究并在全球 500 强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建 立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需 求确认询问。 顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题： ◆它可以使你的客户说得更多； ◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； 2 ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销 售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。 要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。 销售行为 图 1—1 销售行为七步法 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方 法，使其量化、程序化和可监测化。 图 1—1 中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售 行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七 步法。