某医药公司第三终端（新农合）市场开发案.pdf

第三终端第三终端 （（新农合新农合））市场开发市场开发 课程大纲课程大纲 • 一、关于第三终端（新农合）市场认识 •• 二二、第三终端第三终端 （（新农合新农合））开发实战操作开发实战操作 • 三、第三终端（新农合）市场营销技巧 • 四、第三终端（新农合）专业化学术推广 • 五五、第三终端第三终端 （（新农合新农合））市场工商合作市场工商合作 一、关于第三终端关于第三终端 （（新农合新农合）） 市场认识市场认识 做好新农合市场的几个关键点做好新农合市场的几个关键点 • 一、行动行动目标标：市级专市级专，县级强县级强，乡级先乡级先 • 1、市级专：是指树立专业化的形象：学医的专职 代表负责，专业化的学术推广活动，专家的的支 持等。 • 2、县级强：是指县级市场的销售份额居同行业领 先先：：县级人民医院销售排名靠前县级人民医院销售排名靠前，，有强大的销售有强大的销售 人员网络，县级各终端销售均占领先地位。 •• 33、乡级先乡级先：：是指抢先占领空白市场是指抢先占领空白市场：：先开发乡镇先开发乡镇 卫生院，先让乡医用药，先下手为强，先入为主。 做好新农合市场的几个关键点做好新农合市场的几个关键点 • 二二、新农合市场的必备条件新农合市场的必备条件 • 1、资格到位 《新农合用药目录》 • 22、人员到位人员到位建站驻县建站驻县；11县至少县至少11人和在县城人和在县城 租房工作。 •• 33、开发到位开发到位县医院为主县医院为主；；其他二级医院其他二级医院、富裕富裕 乡镇卫生院、连锁药店为辅。 • 44 、、渠道到位渠道到位从上到下从上到下，，从下到上从下到上，，自己送货自己送货 等手段相结合。 • 5、活动到位 四访+五项学术活动 • 6、制度到位人员待遇，基础管理，任务考核， 奖罚等制度。 做好新农合市场的几个关键点做好新农合市场的几个关键点 • 三三、做好新农合市场的九大步骤做好新农合市场的九大步骤 • 1、市场调研 • 22、县级代表的招聘和驻县管理县级代表的招聘和驻县管理 • 3、县二级医院的开发和上量 • 44 、县级商业渠道的理顺县级商业渠道的理顺 • 5、乡镇卫生院的开发和上量 • 66、药店药店、社区的开发与上量社区的开发与上量 • 7、医院各种专业化学术活动的开展 • 88、县级代表管理制度的制定与完善县级代表管理制度的制定与完善 • 9、建立与县卫生院农合办的良好关系 新农合市场的概念及特点新农合市场的概念及特点 • 新农合的概念新农合的概念 • 1、新农合，新农合是“新型农村合作医疗”的简称。是 事业事业一部和事业十部总经理石月利先生在部和事业十部总经理石月利先生元月份大年元月份大 区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为 “新农合市场”。 • 2、什么是新型农村合作医疗 • 新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自 愿参加愿参加，个人个人、集体和政府的等多方筹资集体和政府的等多方筹资，全县统筹全县统筹，以以 解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。 • 它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，，在在 保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返 贫方面方面发挥了重要的作用。 新农合市场的概念及特点新农合市场的概念及特点 • 3、新型农村合作新型农村合作医疗的特点有疗的特点有： • ①合作医疗基金是以县为单位进行统筹统管，县 成立专门机构负责管理和监督新型农村合作医疗 基金运行。 • ②合作医疗基金是由参合农民每人每年缴纳不低 于于2020元元，，中央中央、、省省、、市各级财政按参合农民每年市各级财政按参合农民每年 不少于40元补助资金及其他社会捐助组成。 •• ③③以大病统筹救助为主以大病统筹救助为主，可以增强抗御重大疾病可以增强抗御重大疾病 风险的能力，缓解因病致贫、因病返贫。 新农合市场究竟有多大新农合市场究竟有多大 ？？ • 卫生部最新数据显示卫生部最新数据显示，截止截年99月月3030 日日，