楼盘销售管理作业流程.doc

销 售 管 理 流 程 ? 一、???? 销售部组建、职责分工和岗位职责 （一）、销售经理职责 1、落实实施企业经营策略、方针及各项管理制度，制订部门多种管理规章制度，处理部门日常管理事务。 2、制订销售策划方案；销售策划方案具体实施和监控；销售工作组织和安排；对销售效果进行分析，调整对应销售策略；对所调整策略进行重新讲解和培训 3、依据项目运作情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、外展接待组等，落实各小组项目工作计划及各项工作任务。 4、制订销售培训计划，提升销售人员整体素质。 5、对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，负担对其工作指导、培训、考评等任务。 6、制订各级人员待遇、晋升及奖励措施，以激励部门人员努力达成其销售目标，依据职员考评奖惩措施，公平、合理地处理、考评所属人员奖惩、升降等事宜。 7、处理项目突发事件及重大纠纷。 8、合理调配部门人力资源，利用有效领导方法，激励部门职员士气，充足发挥职员工作能力及主动性，从而提升工作效率。 9、加强各部门之间沟通协调和合作。 10、关键用户业务洽谈工作。 (二)、销售助理岗位职责　　　　 １、帮助销售经理制订产品及价格策略， ２、负责制订区域阶段性销售计划及目标， ３、帮助销售经理制订销售方面制度和步骤，并监督实施， ４、对本项目区域内推广活动提提议， ５、负责做好销售案场监督管理工作， ６、对销售主管及置业顾问进行绩效评定及业务指导， ７、定时了解市场及对关键用户进行电话联络。 (三)、销售助理岗位职责 １、负责项目策略制订、业务洽谈、签约及后续监督实施工作， ２、负责制订部门多种管理规章制度、步骤， ３、负责监督部门内多种规章制度步骤顺畅实施， ４、负责客服工作， ５、负责制订销售培训计划，提升销售人员素质， ６、负责整理部门日报、周报、月报并上报总经理及相关部门， ７、负责部分关键用户招商及销售洽谈工作， ８、销售部会议组织，部门人职员作督导。 ９、负责本部门职员绩效考评及晋升事宜 １０、部门经理交办其它工作。 (四)、案场销售经理（主管）职责 1、帮助销售助理做好销售案场日常管理工作。 2、帮助销售助理完成销售工作计划、销售目标及任务。 3、严格实施销售管理制度，指导、监督置业顾问销售工作。 4、主动帮助置业顾问促进成交。 5、完成日常考勤、排班、人员调配工作。 6、负责销控，成交程序管理，营造现场销售气氛。 7、处理用户投诉。 8、完成每日或定时向上级或策划部提交事项。 9、监督置业顾问当值工作完成情况，立即向上反馈。 10、主持案场例会，调感人员主动性。 11、协调同事之间纠纷、争佣等，润滑上下级之间和同事之间关系，增加集体凝聚力。 (六)、置业顾问岗位职责 1、关键职责：负责每日用户接待工作并促成成交。 2、每日例会需向主管汇报当日来电来访用户情况、目标性用户及潜在用户、用户成交可能性分析、成交统计等。 3、当日销控核实工作，并在要求时间内完成用户后续跟进。 4、提交日报、周报及月报。 6、帮助销售主管完成部门其它工作任务。 7、提出本人业务培训需求。 8、依据用户洽谈情况，针对销售中出现问题立即提出改善提议。 二、项目销售阶段 1、预销售期(内部认购期) 目标：在业内扩大著名度；拦截其它楼盘用户；塑造产品形象，??? ??????引发用户欲望；累计用户以利公开发售。 （1）?? 地点：企业本部或现场售楼处 （2）?? 阶段工作安排和销售目标确实定 （3）?? 进现场具体准备（包含帮助策划人员具体工作） （4）?? 部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐 （5）?? 销售培训和答客问反复练习 2、公开销售期 目标：造成公开即畅销场面，收获前期工作结果；将销售成绩 ??????? 快速传输并告之用户；发明热烈销售气氛；评价销售目??? ??????? 标并给予调整。 （1）销售人员进场； （2）老用户信息传输和已联络用户邀约，以发明人流； （3）通知引导期已定用户，并于公开期补足定金，扩大气氛； （4）多种现场活动组织； 3、强销期 目标：加强用户介绍；动员用户返回参与多种现场活动 （1）用户追踪、补足和签约； （2）利用已定用户介绍用户成交； （3）现场活动组织； 4、销售后期 目标：加强有潜力地域宣传；电话跟踪有成交欲望用户；加强补足和签约工作 （1）延续销售气氛； （2）经过用户资料过滤用户，追踪用户； （3）以利益加强用户追踪用户； （4）连续跟踪用户补足和签约； （5）研讨未售出户数之原因，加以改善； （6）激励现有些人员士气，达成销售目标； 三、目标总结 1、项目总结 （1）项目操作过程回顾； （2）项目操作中问题和创新； （3）形成文字留档立案； 2、项目档案归档 （1）项目销售全套销售工具 （2）将上门用户记录表和咨询等内容存入