金牌美导必修课课件.ppt

Your site here LOGO 市场如何上量？ 首先需要明确的几个概念 ? 服务的目的：促进销售、增长业绩 ? 业绩增长五要素 : 品质、品牌、选店、服务、终端客源开发。 ? 品牌服务的核心是教育和终端促销。 教育 : 态度和技能 终端促销 : 终端会和店销 Your site here LOGO 市场如何上量？ 第一阶段： 渠道注满水 ? 1 、侧重并加大渠道促销。“占”、“满” ? 2 、牢牢把握“大客户”； ? 3 、新产品推广要“快”、“狠”、“差异化”； ? 4 、多品种有效组合。突出主打，带动“组合产品”； ? 5 、与顾客保持联系多 5 ％，便可使销量增长 50 ％。 ( 电话盯店 ) ? 6 、逼 Your site here LOGO 第二阶段：终端促销 1 、 以实现“净销量”为目标 ? 终端促销：净销量。 ? 扩大基础消费人群 . ? 让核心产品消费群使用更多的产品 . ? 让更多的人尝试使用产品 ( 新客源 ) ? 让消费者形成消费依赖，能够去扩大销量。 ? 通 Your site here LOGO 2 、蹲店促销 ： ? 重点客户、重点终端、重点品种、重点市场 ? 项目促销 , 一店一策 （盈利计划和卖法） ? 美容师销售工具 ( 美容师对产品 100% 的热情 ) 、客源开发 计划、促销卡（套餐）设计、下店的工作流程、销售方法。 ? 核心销售日 重点 难点 Your site here LOGO 例：导师标准工作流程（共性） ? 客户等级 测评 ? 设定下店目标 ? 制定培训计划及课程设置 ? 店主确认 ? 蹲店培训销售 ? 考核 ? 新加盟店第一次下店流程 ? 新加盟店第二次下店流程 ? 加盟店月终端促销推广下店流程 ? 加盟店新品上市推广下店流程 ? 加盟店终端会下店流程 …… Your site here LOGO 1, 电话确认 , 行程准备 .[ 避免出现有其他厂方老师在的冲突 , 同时让 客户感觉到正规化及被尊重感 ], 一般是把半个月要去的店家全都打一遍 , 以最终确定自己的行程路线 . 2, 进店第一件事 : 换工装 , 化淡妆 , 展现职业化及敬业精神 . 例：导师蹲店标准作业流程（共性） Your site here LOGO 3, 同店主简单沟通后 , 检查库存及客户档案表 [ 不用浪费太多时间在店 主身上 , 因为往往最后直接达成终端推荐的不是店主本人 . 记住美容师的名 字 , 回公司多和这些一线销售员沟通 ], 检查产品展柜及店内海报等宣传 情况 4, 考核上次培训的东西 。没有考核的培训不叫培训 ! 根据库存情况及档案 表显示品种操作情况针对性培训 . 每次只培训两个院装及三个相应单品 钉子原则 Your site here LOGO 5, 带动销售 . 主要销售刚培训的产品 , 并就顾客档案表 给美容师分析哪些顾客可以推荐 . 给美容师定目标 . 6, 再次书面考核昨天培训的内容 , 并就掌握不熟的内容 加强训练 [ 培训不见得只是口头讲述 , 可以实战演练 ] Your site here LOGO 7, 同店主分析美容师本次学习进步和不足 [ 有美容师 在时表扬为主 , 不在时讲些不足的地方 ] 宣传品牌新政策 , 并再次带 动销售培训产品 . 并给美容师根据档案表分目标 , 主要针对刚培训 的项目来分 . 8, 再次核实店内库存 , 并根据店内销售情况落实进货 , 协助 店家订单 , 约定下次考核内容 , 确认后微笑告别 . Your site here LOGO 销售第一 3 、终端会促销 ? 选择比努力重要 : 用对时间做对事 ? 工作目标和销量目标设定：会前、会中、会后。 ? 促销卡和套餐的设计及销售诉求（方法、工具） ? 核心销售时 ? PDCA 循环原则 P － PLAN 计划 D － DO 实施 C － CHECK 检查 A － ACTION 总结 Your site here LOGO 4 、终端拜访 ? 5 看 ： 陈列、海报 POP 、美容师热情和状态、竞争最新变化、现场购买 者反应 ? 4 问 ： 产品的销售走势（具体）、客户意见（困难）和建议、消费者反 应（对促销活动的反馈）、竞争销售状况 ? 3 记 ： 客源数量、销售数量（细到单品）、补货数量（细到单品） ? 2 说 ： 新活动、新双策、新建议、以上以客户所提出问题的处理意见和 结果。 ? 3 个一 ： 一动手（产品陈列、 POP 张贴、理货等）、一培训（对美容 师）、一谢 。 Your site here LOGO 第三阶段：盯店管理 一 . 何谓“盯” ◆定义：目光久久的集中在一点，注视，关注。 ◆盯是让人在意自己的表现，打起精神。 ◆所谓“目”不识“丁”是因为没有仔