“盛世佳酿”空白市场启动手册.pdf

安徽诚鼎贸易有限公司企划部 “盛世佳酿“盛世佳酿”空白市场启动手册”空白市场启动手册 ““盛世佳酿盛世佳酿””空白市场启动手册空白市场启动手册 前言前言：： 前言前言：： 我“诚鼎”公司现今正在举行大规模招商活动。按理而言，对这种进行中的 事务，本已无必要做太多的探讨。但因我 “诚鼎”公司属于草创时期，在白酒行 业里也是新手上路。本人预估，此项工作将是一个长期而有又艰巨的任务。外加 考虑到一些招商后期问题，如市场启动、办事处管理等问题，于是就有了这份《盛 世佳酿空白市场启动方案》希望为时不是太晚，对公司领导及市场招商人员能有 所借鉴。 综述综述：： 综述综述：： 如你所知，所谓 “空白市场”这只是相对与我们诚鼎公司罢了。对于当地其 他竟品而言，这个 “空白市场”是成熟的，是他们的提款机，是他们的基础。限 于产品价格的局限性，我们没有办法把蛋糕作大。市场就那么大，你占了我就没 有。换句专业点的话讲就是 “如何在竟品林立的成熟市场抢夺那为数不多的市场 分额是一个专业问题，更是一个系统工程。” 公司在渠道建设方面的理念为 “互动共赢”。在这一理念的引导下，公司目前在 外地市场的运做当中更接近与 “办事处加经销商”模式。而这种模式下的空白市 场启动，按进度可简单粗分为三部分： 第一步：市场调研及渠道招商工作 第二步：宣传推广等消费者告知工作 第三步：办事处管理等运做方面工作 以下将主要通过这三个层面对此项系统工程进行阐述。 一、一、 当地市场概况当地市场概况 一一、、 当地市场概况当地市场概况 1、人口基数： 备注：当地市场总人口，及需求 “高档白酒”类产品的人群基数。 2、地域特点： 备注：根据南北差异对当地地域及人文等，对我司产品销售或宣贯会造成影响的， 当地显著特点的简明分析。如：石家庄的畸形消费或区域群体对度数的偏执。 3、购买力分析： 备注：我司代理的好话五粮液和盛世佳酿产品在价格上并非大众消费品，而归属 于高档商务宴请酒。鉴于代理的身份，外面目前暂无必要对潜在消费者，也就是 以后才有可能买外面产品的消费者做太多关注。目前，外面只需要知道，在这个 区域对公司而言属于直接目标消费群体的症患者又有多少？（可大略按政府、企 事业单位等的位子及中型企业的数量算出） 4、商圈概况： 备注：当地商圈的氛围及渠道一些基本情况的概诉。如当地宾馆大致有多少家？ 其中大型酒店有多少？当地商超情况如何？烟酒专营店又是什么情况等。对这些 安徽诚鼎贸易有限公司企划部 进行前期了解后，以方便对有意向的经销商在前期洽谈及后期活动中占据有利位 置。 二、二、 当地竟品概况当地竟品概况： ： 二二、、 当地竟品概况当地竟品概况：： 孙子兵法有云：“知己知彼，百战百胜”。这些对我们而言属于 “空白”的市场对 于其他品牌可不是空白市场。 不论是在前期的招商工作、中期的宣传推广告知工作、后期的终端管理工作 这些竟品的动向都是我们所不能忽视的，是我们所必须重视的。 对于竟品，在前期工作中，为了招商工作的顺利开展，避免无的放失，我们需作 到了解以下几点情况： 1、在当地，与我们有相似品牌知名度的产品有那些？各占多少市场份额？ 2、经综合对比后，（如价格对比）我们的直接竞争对手为那些？ 3、我们的直接竞争对手是那种类型？是走高空轰炸型以震动消费者的的外来 “过江龙”型？还是走低空覆盖靠以亲民力量打动消费者的本土 “地头蛇”型？ 针对这些不同类型竟品的特点，我们采用那种方式更能打动当地经销商和消费 者。 4、4、我们的这些直接竟我们的这些直接竟品在当地对各渠道经销商的政策又是如何品在当地对各渠道经销商的政策又是如何？ ？ 44、、我们的这些直接竟我们的这些直接竟品在当地对各渠道经销商的政策又是如何品在当地对各渠道经销商的政策又是如何？？ 备注：这点在前期的招商工作中很是关键。简而言之，现在是买方市场，并非当 年的卖方市场。现今，经销商目前有更多的选择权。而由于我们招商的原则是本 着“招商，而不是圈钱”，如此相对一来，我们的选择权就很小了。我们所 “看 上”的经销商大多是掌握目前太多厂家所重视的 “渠道经销商”。那么，这些 “渠 道经销商”是否能同样也 “看上”我们，了解当地的直接竟品对他们的相关政策 便是重中之重了。 如你所知，市场的后来者要比先行者付出更多的努力。因为作为后来者的我们不 但要打破先行者为巩固其市场所设置的壁垒，更要打破经销商心中的那道壁垒。