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有效提升销售的黄金法则之11——赢销团队的管理与执行
有效提升销售的 12 大黄金法则之 11
——赢销团队的管理与执行
TOM户外媒体集团总裁——李践
我们今天要重点分享的第十一个主题——销售团队的管理,我今天是要和大
家分享一些我在销售团队管理当中具体的措施和方法。我们从两个方面,第一个
是销售团队的角色定位以及我们销售团队六个秘诀。
一、角色定位
在销售团队当中主要有两个方面的角色,一个就是推销员,另外一个就是销
售团队的管理者,他们之间的角色、他们的职责、他们的时间分配以及他们相互
承担的责任和任务都是不一样的。我们先看他们之间的区别:
工作 推销员 销售经理
首要职责 联系业务 培养销售力量
工作关系 独自工作 通过别人
角色 运动员 教练
在管理过程中的作用 不必要 必须将公司计划推销给销售代表
培养销售力量
招聘、选择、培训
激励、薪资
职责范围 客户访问、推销、服务 下属单位管理
会见主要客户
处理信件
与其他部门协作
1) 首要职责
一个团队的销售员,他的首要职责是什么呢?他首要的工作是打电话,拜
访陌生客户、沟通陌生客户、说服陌生客户,然后进行有效的产品和服务的表
达,对消费者明确宣传的同时解除消费者的反对意见,最后缔结协议。同时进
行全方位全程的服务,这个是一个销售员的首要职责。但是对于团队经理而言
呢?他的重点不是在于拜访消费者,他的重点是培训销售员工去服务好客户,
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有效提升销售的黄金法则之11——赢销团队的管理与执行
所以他们一个是执行,一个是培养销售的团队。
2) 工作关系
销售员主要的工作是独自的进行为客户的有效的服务,而销售经理是通过员
工、通过团队合作达到最终的目标。他们的角色是什么呢?销售员的角色是运动
员,他们必须自己去拜访客户,必须说服客户,必须最后缔结协议。
销售员不需要管理方面的付出,但是作为团队的经理呢?他就必须将自己的
产品,公司的营销战略和服务策略,市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜
在需求,把这些服务和战略计划培训给我们的销售团队,让销售代表通过服务贩
卖给消费者。
最后一点是他们的职责范围,销售员的职责范围主要是于打电话,拜访陌生
客户,最后缔结完成服务。而销售团队的经理的主要职责是通过培养销售力量、
招聘、培训、激励、评估、考核以及建立一个高效的团队。
3) 一个销售团队的经理主要的职责有四个类别:
第一个是营销的管理,在整个销售团队当中销售经理首先要了解市场的需
求,要分析目标消费者的需求变化,同时还要了解竞争对手的一些状况;
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