《汽车销售务实》第2版全套教学课件.ppt

（八）建立长期的业务关系 通过规范的交车流程，就把同客户的友好的关系推向了一个高潮，与客户建立起了长期的客户关系。客户会帮你介绍你的产品，帮你推荐，帮你在他的朋友圈子里作宣传。因为他买了车回去以后很开心，于是就会到处宣扬。这可能触发他朋友圈子里的又一个人买车。这人买车的时候肯定会找他咨询，问他这个车在哪儿买的，买车时哪些地方要注意啊等等。如此，就会不断的带来了新客户。 因此，让客户影响客户比你开发一个客户要容易轻松得多！ 在所承诺的时间内交车 确保车辆内外的清洁 确保车辆的所有装置均处于正常工作状态 交车时，油箱内加适量燃油 向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法 向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期 确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约 在一个合理的时间段内，完成全部交车过程 衡量成功交车的标准 下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准 感动宝典 超出客户期望值 1、必须满足客户的基本期望 车况好 热情 诚实 2、头脑风暴：如何制造惊喜？ 行动 礼品 信函 短信 特殊日期 老板感谢 总经理 销售经理 上牌 香水 送别 提前开空调 送花、油、利是 小孩礼品 生日礼品 场景1：客户明天要提车，请列出交车前需要准备的物品清单和交车场景准备。 场景2：模拟交车过程中客户可能提出的异议及处理。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 技能训练1：交车准备训练 场景1：两人一组模拟实际交车流程。 场景2：每个小组设计一个轿车的活动仪式，达到为客户制造惊喜、提升满意度的目的。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 技能训练2：交车流程与技能训练 第十一章 汽车延伸及售后服务 《汽车销售务实务》 第一节 汽车延伸服务 第二节 汽车售后服务 技能训练1：汽车跟踪服务模拟训练 技能训练2：客户投诉处理训练 第十一章 汽车售后及延伸服务 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 11.1 汽车延伸服务 学习目标：1.了解汽车延伸服务的内容；2.掌握汽车延伸服务的流程和行为规范。学习方法：1.客户延伸服务需求开发场景模拟；2.开发客户延伸服务需求话术训练。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务  新车交付以后，客户可能还有哪些延伸服务需求？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 课前讨论 汽车延伸服务及售后服务的意义 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 汽车延伸服务及售后服务的意义 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 汽车延伸服务及售后服务的意义 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 11.1.1 汽车贷款 一、汽车消费信贷知识 消费信贷是金融机构提供的，以特定商品（如汽车、住房、耐用消费品等）为对象的，要求居民以未来收入作为保证的贷款。 汽车消费信贷是消费信贷的一种形式，以抵押、质押担保或第三方保证等方式为条件，向可以开办汽车消费信贷业务的金融机构申请贷款，用于支付购车款，再由购车人按照约定的还款方式向金融机构偿还本金、利息的一种消费贷款。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 二、申请贷款的条件 自然人： 1年满18岁，有完全民事行为能力； 2.有稳定且收入较高的职业，或拥有易于变现的资产； 3.购车首付款 4.提供担保。 企业、事业单位： 1.有偿还贷款的能力； 2.首付款存入银行； 3.提供担保。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 三、贷款额度、期限和利率 自用传统动力汽车贷款最高发放比例为80%，商用传统动力汽车贷款最高发放比例为70%；自用新能源汽车贷款最高发放比例为85%，商用新能源汽车贷款最高发放比例为75%；二手车贷款最高发放比例为70%。 汽车消费贷款期限一般为1-3年，最长不超过5年。 汽车贷款利率按照中国人民银行公布的贷款利率规定执行，计、结息办法由借款人和贷款人 协商确定。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 汽车消费贷款申请流程 1. 客户申请。 2.查验征信。 3.提供资料。 4.材料审核。 5.贷款审批。 6.贷款到位。 7.抵押登记。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 汽车消费贷款申请流程 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 11.1.2 汽车保险 1.汽车保险定义： 汽车保险，即机动车辆保险，简称车险，是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负责赔偿责任的是一种保险。 2. 机动车辆保险一般包括交强险和商业险，商业险包括基本险和附加险两部分。 湖北汽车