精梳版销售渠道及销售员激励方案建议.ppt

销售分公司的两个重要职能：在当地建立售后服务中心（或工程中心），管理当地的物流中转库 总部 分公司1 服务中心 中转库 分公司2 服务中心 中转库 。。。。。 分公司n 服务中心 中 转库 中 转 库 售后服务中心 疆内地域辽阔，都由总部发货不经济 中转库保证一定的库存，能有效减少在途时间，更快满足客户需求 由于建分厂需要投入大量的资源，而中转库则只需一个库房，因此，建立中转库比建分厂更合理 培训经销商，代理商，是他们的技术顾问 提供维修服务，为农户种植提供技术支持 承担安装工程，提高工程安装收入 对分公司的销售起着巨大的推动作用 最新. * 渠道管理委员会 组成 临时性组织 处理经销商问题时，由绿洲总经理、销售部经理、市场管理科科长、相关片区经理和销售员集体讨论 处理代理商问题时，由片区经理和市场专员、相关销售员集体讨论 任务 筛选经销商、代理商 对经销商、代理商窜货乱价等违规行为作出处罚 对经销商、代理商提出的扩大经销区域申请进行评估、审核 对未完成任务的经销商、代理商进行降级、淘汰处理 最新. * 工程中心 收入 从每一笔需要提供前期安装或售后维修服务的合同金额中抽取一定比例如1-5%作为工程中心的收入来源 分工 总部 应该主要负责工程安装维修的培训以及一些示范工程的实施 各分公司可以根据当地情况自己组建施工队或者寻找服务代理商 无论自建还是代理方式都应保证每个团场或县有专人服务 考核 公司每年制订利润考核指标，要求工程中心在满足客户需求完成安装或维修服务的前提下，尽可能节省成本；如果任务不能完成，相关人员要被扣工资并考虑淘汰 如果工程人员一年内被客户投诉三次，将被淘汰出工程中心或者取消代理资格 奖励 如果客户对安装维修服务无强烈投诉，并且完成公司利润指标，超额部分按一定提成比例作为工程中心的年终奖励 最新. * 区别其他竞争对手的优势——“客户服务”随着时代的改变，技服中心所起的作用不同 最终目的 区别其他竞争对手的优势之一 保持市场份额，防止客户的流失 和产品的研发一起，不断突出新工艺、新产品、新技术、新服务、的绿洲高科技高附加值滴灌 但最终目的明确：要用“客户服务”牢牢的吸引住客户的鸦片战术 服务内容 农业种植完整的生态工程 单纯的人盯人战术 管道施工铺膜铺带农业种植 执行时间 逐步完善中 1999年底-2000年初 2000年初-2001年 所起作用 完全让客户依赖滴灌产品和这种技术 弥补产品质量的不足 争取销售中间商手中的客户 有效期限 公司成立初期 现行阶段 将来长期 最新. * 分公司销售预算的制订应该实行由下而上与由上而下相结合 自 上 而 下 自 下 而 上 总部 大区 片区 片区 大区 总部 将费用细分到每一项,累加总和得出： 含办公室和仓库租金、员工工资,招待费、差旅费、办公费（电话话费、办公用品等）等费用 按当年计划销售款额的一定比例分阶段提取 实行总量控制 最新. * 中间商日常管理 更新档案 定期评估 政策执行 中间商扶持 经销商拜访 及时更新中间商档案 建立完整的中间商档案 信用评估 是否扰乱价格 网络开发评估 销售量评估 是否窜货 回款及时性 服务及时性 折扣 销售支持 服务支持 宣传支持 与代理商共同参加用户合同谈判 帮助中间商发展网络 指导工程安装 销售人员定期拜访中间商 定期与中间商一同拜访用户 投诉处理 渠道畅通 及时 责任落实到人 最新. * 分销渠道目录 渠道策略的选择 渠道设计 销售部门 中间商 中间商选择 对中间商的销售政策 最新. * 中间商的选择及审批流程 初选 调查 与中间商接洽谈判 确定中间商 收集市场上有关中间商资料 了解中间商行业内的经营情况及销售能力和口碑 初步选择待发展和拜访的中间商 详细研究经销商情况，包括： 销售网络 节水器材销售额 资信状况 偿债能力 盈利能力 送货、仓储及服务能力 选择合适的中间商 准备详细的中间商资料 准备天业/绿洲的销售政策、中间商管理方法 与中间商谈判 根据公司的审批流程报上级主管或经理 综合比较与中间商谈判结果确定合适的中间商 最新. * 中间商的选择标准 经销商 经理本人--人品好、业务能力强 行业知名度美誉度--高 节水产品经营历史--2年以上 经营品种--无或停止经营竞争品牌产品 节水产品年销售额--200万以上 所在区域占有率--30%以上 销售骨干--3人以上 流动资金--50万以上 资信证明--银行A级以上 经营天业/绿洲产品对其重要性--高 发展潜力--可以作为长期战略合作对象 认同天业/绿洲的企业文化和管理模式 代理商 经理本人--人品好、业务能力强 节水产品经营历史--1年以上 经营品种--无或停止经营竞争品牌产品 节水产品年销售额--100万以上 所在区域占有率--50%以上 经营天